保険営業 注意!成約率が低い営業さんの特徴

最近は新聞チラシなどでも、クリスマスのおもちゃ広告が増えて来ましたね。

うちのチビも、見事におもちゃ屋さんの策略にはまっております(笑)

この調子だと、どうやら自転車になりそうです。

本題です。

今日は、面談まで進むことは出来るが、成約率が低いという方にご注意いただきたいことについて、お話しさせていただきます。

面談まで進み、上手く話も出来て、お客さんも関心を持ってくれて、手応えも感じた。

しかし、なかなかご契約いただけない。

そんな状態で、結局未だにご契約いただけていないお客さんはいないでしょうか?

そう言えば延び延びになっているな、何て思っている方も多いのではないでしょうか。

その原因ですが、実はそこに問題があることが多いのです。

計画的に話を進められず、アプローチから面談、面談からクロージングまでが思い付きでの進行になっているのです。

そう言えばこの前の○○さんの件、そろそろもう一度面談出来るようにしようかな、何て、思い付きになってしまっているんですね。

この段階で、お客さんの熱は冷めているのです。

折角関心が出て来て、必要性を感じて来たお客さんなのに、放置し、時間が経過してしまったため、関心も必要性も薄れてしまうんですね。

ですから、再度面談し、関心を持っていただき、必要性を感じていただけるようお話ししなければならなくなるのです。

そして、また放置してしまう。

なかなか上手く行かなくなります。

この様なことを無くすためには、計画的に、そしてスピード感を持って下さい。

面談からご契約まで、しっかり計画を立てて行きましょう。

ダラダラと引っ張らず、お客さんが熱いうちに、契約まで進めるという意識を持って下さい。

言い方は悪いですが、鉄は熱いうちに打てです。

冷めて来たら、また熱さなければなりませんから、時間も労力も掛かってしまいます。

もちろん、グイグイと売り込み臭く、強引に話を進めるということではありませんから、混同しないようご注意ください。

理想の流れは、1回目の面談中に、次回の面談やご契約スケジュールのアポ、約束を取り付けておくことです。

「本日はお時間をいただき、ありがとうございました。

来週もう一度お時間をいただき、お返事をお聞かせください。

来週の火曜と水曜では、どちらがご都合がよろしいでしょうか?」

この様なお話をし、次回お会いいただける様に仕掛けをしておきましょう。

この流れで、ご契約まで進めます。

アプローチから面談、契約まで、大切なのはお客さんに合せたタイミングです。

早過ぎるのもいけませんし、遅くてもいけません。

スピード感を意識して、計画を立て、行動しましょう。