保険営業 注意!商品、プラン提案の際、この様になっていませんか?

今回は、面談まで進め、お客さんに商品やプラン提案する際に注意していただきたい、大切なことについて、お話しさせていただきます。

お客さんに必要性を感じていただき、いよいよ商品、プランの提案をする場合。

ご自身のその場を振り返って見てください。

お客さん主体で、全てお客さんが考え、決めている。

もしかしたら、この様なことになっていませんか?

お客さんが希望した保険の資料を前に広げ、お客さんが見て、考え、決めるだけ。

営業側は、お客さんの質問にだけ答え、お客さんが決めた商品の契約手続きだけを進める。

これ、お客さんの満足感が上がりません。

簡単な話、担当する営業が誰でも良いのです。

ですから、素人であるお客さんが決めた保険になるため、お客さんに本当に必要な保険にならないこともありますし、最適な内容にならないこともあります。

言い方は悪いですが、お客さんからすれば、あなたである必要がないのです。

お客さんが求めているのは、あなたのプロとしての考え、アドバイスです。

あなたがお客さんにとって最適な保険になるよう、お客さんを誘導しなければなりません。

その為には、あなたの考えを、しっかりお客さんに伝えてください。

「〇〇さんにとって、一番必要な保障は、〇〇だと考えます。

その理由は~」

という様に、あなたの考えを、理由と一緒にお話しします。

明確な理由をお伝えすることで、お客さんも一緒に考え、納得して下さいます。

その誘導でのポイントは、

「お客さんの意見を受け止めてから返す」

ということです。

お客さんの考えに、「いや、そうではありません」何て返したら、気分を害します。

そうではなく、

「仰る通りですね。ただこの様な考え方もあるかもしれません~」

というように切り返します。

しっかり受け止めてから、違う考え方もありますよ、と誘導します。

例えば、

「〇〇さんの仰る通り、お子様には学資保険は重要ですね。

ただ、この様なことも重要だとは思いませんか?」

という様に、死亡保険に誘導する場合などにも使えます。

この様な話をした上で、なぜ死亡保険が重要なのかを説明し、納得していただければ、関心は死亡保険にも向きます。

さらには、学資保険と死亡保険、両方に必要性を感じ、両方を考えてくれるチャンスも生まれます。

お客さんはもちろん自分の考えがある訳ですが、専門家のあなたにも期待している訳ですから、考えやアドバイスを聞きながら、一緒に考えたいのです。

ですから、お客さんと一緒に考えるということを、意識して進めて下さい。

あなただけが話を進めてもいけませんし、お客さんが自分で全て決めてもいけません。

あなたが誘導し、お客さんが考え、選び、お客さんが決めるということが基本になります。

お客さんが満足感を感じるのは、プロとしての意見を聞き、その意見に納得し、自分で選び、自分で決めたときだということを、頭に置いていただければと思います。