保険営業 注意!会話が上手く繋がらない方はこれが出来ていません。

今回は、お客さんとの会話で、上手く話を繋げられないという方に、しっかり頭に置いていただきたいポイントについて、お話しさせていただきます。

新人さんの研修でも、お客さんとの会話が苦手だというご相談をお受けします。

自分でも、会話のキャッチボールが苦手だと思っている方は多いかと思います。

その様な方に振り返っていただきたいことがあります。

相手の話を、しっかり聞いていますか?

会話が苦手だという方の多くは、自分の話したいことを話している、自分主体の会話になっているのです。

これは、相手との会話が途切れないようにしようとする、焦りがある場合もあります。

自分主体で話しているので、自分の話が終わった時に、次の会話が無くなってしまうんですね。

これを、逆にしてください。

相手に話していただいて、その返しをあなたがするのです。

一番使いやすいのが、「質問する」ということです。

例えば、自分主体で話した場合を考えて見ましょう。

「この前釣りに行ったときに、例の場所で大きなスズキを釣ってね~」

なんてお客さんが話した場合。

「あそこですか!私も以前あそこで釣ったんですよ!その時は80センチのスズキでしたよ~。

あそこはアジをエサにして釣ると良いんですよ。」

なんて話をしたらどうでしょう。

お客さんが話したいのは、自分が大きなスズキを釣った話です。

しかし、それを話せずに、営業が自分の話したいことを話し出した。

あまり気分は良くないと思いませんか?

もしかしたら、自分が釣ったスズキよりも、営業が釣ったスズキの方が大きかったら、さらに気分が悪いでしょう(笑)

これが、相手の話をしっかり聞けていないということです。

逆に、しっかり聞けている営業は、

「おお!前にお話ししていたあそこですか!大きさはどの位でしたか?」

と、質問で返します。

「それが90センチもあってね~」

さらに、

「90センチですか!エサは何を使ったのですか?」

「浮き釣りですか?ぶっ込みですか?」

「時間帯はいつが良いのでしょうか?」

「ぜひコツを教えてください!」

この様に、いくらでも話を続けて行けるのです。

お客さんは、自分のこと、特に得意なことや自慢したいことを話したいという気持ちがあります。

ですから、話を聞いてあげればあげるほど、気分が良いわけですね(笑)

気分が良くなれば、親近感、好感も上がりますし、また話してあげよう、話したいと思うのです。

お客さんとの会話のポイントは、

・ しっかり話を聞くこと

・ 話を聞いた上で、質問を上手く使うこと

です。

これが自然に出来るようになると、お客さんの満足感も、あなたの好感度も上がり、話も続けやすくなりますから、ぜひ意識して会話して見てください。

この様な基本の他にも、お客さんにご満足いただける会話術、面談テクニック、魅せるテクニックなどは、こちらで沢山ご紹介しております。

お客さんの反応の違いを実感して見てください。