今日は、営業という仕事をする上で非常に大切な、「チャンス」について、お話しさせていただきます。
保険営業に係らず、営業という仕事には、必ずチャンスというものが絡んで来ます。
このチャンスというものは、大きなものから小さなものまで様々です。
また、気づかないうちに拾えてしまうチャンスもあれば、見つけようとしなければ見えないものまであります。
このチャンスをいかに多く掴めるか。
これが営業で成功するためには欠かせないと、私は考えております。
これまで何度も、この様なチャンスは、外に出て動かなければ拾えないとお話ししてまいりました。
会社内や事務所にいては、これらのチャンスは拾えません。
ですから、チャンスを拾うために最も大切なのは、「活動量」になります。
そして、同じく大切なのは、
「チャンスの拾い方」「チャンスを見つける目」
つまり、方法なんですね。
例えば、今回は面談で考えて見ましょう。
医療保険に加入したいというお客さんがいたとします。
あなたは医療保険の必要性や商品の説明をし、お客さんもあなたの話に納得し、契約していただいた。
ここで、チャンスを見つける目と、チャンスの拾い方を知らないと、チャンスを見過ごしてしまうんですね。
お客さんがあなたの説明に納得したということは、少なからずあなたに満足していますし、信頼もしています。
やっぱり専門家だね、という思いがあるのです。
役に立つことを話してくれると思っているのです。
ここでただ、ありがとうございましたと帰って来るのは、勿体ないと思いませんか？
ですから、この様な話をして見ましょう。
「○○さん、私のお話はお役に立ったでしょうか？
お役に立ったのならば嬉しいです。
もしよろしければ、今度はがんの現状について、ちょっとお話しさせていただけませんか？
ちょっとショッキングかもしれませんが、知っておいて損はないと思います。
決してがん保険どうですか！というお話ではありませんので（笑）」
この様な話をすれば、お客さんに関心を持っていただけるかも知れません。
関心を持っていただけないかも知れません。
しかし、お話しすることで、拾える拾えないは別として、チャンスは見つけられているのです。
話さなければ、見えないチャンスなんですね。
ですから、「医療保険をご契約いただけたし、もう良いか」「医療保険を必要とされていたのだから、がん保険は興味ないだろう」何て思っていたら、このチャンスは拾えないんですね。
「一つ話す」
これもチャンスを拾う方法なのです。
チャンスを拾うには、経験も必要です。
チャンスを見つける目、嗅覚は、経験で得られます。
ですから、またここに戻りますが、「活動」が最も大切なんですね。
チャンスは至る所に転がっております。
どんどん外に出て、探して見てくださいね。
ちなみに今回のお客さんとの話の例ですが、一つ大きなポイントがあります。
そのポイントについては、こちらをご覧になって見てください。