保険営業 注意!これをするとお客さんは断ろうとします。

今回は、やってしまうと、お客さんは話を聞こうと思わず、断ろうとするという、注意しなければならないことについて、お話しさせていただきます。

気をつけないと、どんどん空回りしてしまいがちですから、しっかり頭に置いていただければと思います。

一つ、飛び込みを例に挙げてみます。

お客さんの立場で考えて見てください。

インターホンを押され、玄関に出て見たら、保険の営業マンが立っていました。

挨拶もそこそこに、がん保険の案内だと話し始めます。

「こちらのがん保険、保障がとても充実していて、人気があります。

入院一日につき1万円の給付があり、もちろん手術にも対応しております。

さらに医療費が高額になりがちな先進医療にも対応しております。

先進医療の場合、300万円の給付金が~」

と、聞いてもいないのに一方的に捲し立てて来ます。

とにかく矢継ぎ早に話してくるので、断るタイミングがなかなかない。

一応聞いている振りはしていますが、実際にはどの様に思うでしょうか?

どのタイミングで断ろう?どの様な理由で断ろう?という思いしかないのではないでしょうか?

お客さんは、一方的に話を進められると、断ろうという思いしかなくなります。

グイグイ詰められるので、警戒心が強くなります。

すると、これ以上詰められる前に、取りあえず断ろうと思うんですね。

断る理由やタイミングのことしか考えませんので、いくらメリットなどを並べても意味がないのです。

たまにこの様なことが書かれている書籍などを見かけます。

「営業は押しが大切。断る隙を与えるな」

これ、例えお客さんが断り切れず、その時にご契約いただけたとしても、絶対に後に繋がりません。

お客さんが満足もしていなければ、営業に対して好感も信頼もありません。

ですから、追加契約も、紹介もありません。

早期解約がオチです。

一方的にどんどん捲し立てて、メリットを並べ、お客さんの興味を引けていると思うのは、営業の勘違いです。

お客さんは、聞いている様で、全く聞いていません。

もしかしたら、あなたの周りにも、滅茶苦茶話し好きで、物怖じせずに誰とでも話せるが、数字はあがらないという方がおりませんか?

その様なタイプの方にも多いんですね。

アプローチの基本は、「話を聞いて下さい」ではなく「話を聞かせて下さい」と言っていただける様に誘導することです。

一方的にグイグイ詰めても、ただの押し売りになり、売り込み臭さに強い拒絶をされるだけですから、ご注意ください。

アプローチの基本については、こちらをご覧になって見てください。