保険営業 注意!この様なアポ取りは上手く行きません。

今日は新人さんの研修です。

ゴールデンウィーク明けの準備をしていた方と、準備していなかった方に、きっと差が出ていると思います。

そんなお話もしてこようかと思います。

前回の研修で、なかなかアポ取りが上手く行かないという方がおりましたので、復習になりますが、アポ取りの基本について、お話しさせていただきます。

アポ取りは営業の基本になりますが、このアポ取りが上手く出来ていない方がおります。

基本的なところを間違ってしまっているんですね。

その基本とは、

「営業側が主導でアポ取りする」

ということです。

アポ取りが上手く出来ない方、成功率が低い方は、

「いつが良いですか?」

というアポ取りをします。

お客さんに全て決めていただく様にしてしまうのです。

実はこれ、お客さんからすると、ちょっと考えるのが面倒なのです。

いつが良いかなと、一番都合の良い日時を色々考えるので、その場では答えが出し難いこともあるのです。

ですから、「都合の良い日が分かり次第、こちらから連絡しますよ」という答えになってしまいます。

アポ取りの基本は、「いつが良いですか?ではなく、

「この日はいかがですか?」

という様に、こちらで日時を指定します。

そうすると、お客さんは、その日は大丈夫なのかを考えてくださいます。

その方が、ずっと考えやすいのです。

「いつが良いかな?」ではなく、「その日は大丈夫なのか、ダメなのか」と考えるだけですからね。

そして、その日は都合が悪いというのであれば、別な日時を提案します。

それを繰り返してください。

また、お客さんの心理として、連続で「その日はダメ」と、言い難いという気持ちがあります。

断ってばかりで申し訳ない、気まずいという気持ちがあるのです。

ですから、お客さんの方から、都合の良い日を提案して下さることもあります。

この日時は、お客さんが指定して来た日時ですから、キャンセルされることも少なくなります。

自分から指定したことをキャンセルするのは、心苦しいものですからね。

これがアポ取りの基本になります。

「いつが良いですか?」というのは、間口が広く、成功率が上がるような気がしてしまいますが、実は逆だということを、覚えておいてください。