今日は、飛び込みで再訪しやすくする話法を一つ、ご紹介いたします。
飛び込みにしても何にしても、保険営業で大切なのは、お客さんとの繋がりを切らないということです。
ですから、出来るだけ再訪出来る状況にし、お客さんを育てられるようにしましょう。
では、飛び込みのシーンを想像しながら、ご覧下さい。
飛び込みでは、何らかの資材を使うことが多いかと思います。
例えば、自己紹介書やチラシですね。
飛び込みしていれば、このチラシも必要ないと門前払いする方もおれば、チラシだけ受け取って下さる方や、ちょっと話を聞いて下さる方など、様々な方にお会いします。
その中でも、今後も追いやすいのは、やはりチラシを受け取って下さる方です。
この様なお客さんは、育てやすいお客さんですから、大切にしたいものです。
その様なお客さんは、再訪しやすくなる仕掛けをしておきましょう。
チラシなどを受け取っていただき、帰り際にこの様なことをお話しして下さい。
「ご迷惑でなければ、今後もこの様な情報をお持ちしてもよろしいでしょうか？」
ということです。
「ご迷惑でなければ～」と言われると、迷惑なので結構です！と、言い難くなるものです。
ですから、チラシだけ受け取るくらいは別に良いか、となるのです。
予め、また訪問しますという予告と、訪問しても良いよという了承をいただいてしまうということです。
毎回チラシをお届け出来る状況にすれば、情報提供しながら、お客さんの関心を引き、必要性を感じていただけるよう育てて行くことが出来ますからね。
また、ここで、「いや、でもあまり興味がないからいいよ」という様な断りが入ることもあります。
他にも、様々な断りが入りますが、その際には、
「決して保険に加入して下さい！この保険どうですか！というものではございませんので、チラシだけお受け取りいただけませんか？」
というお話をしてください。
大抵は、ＯＫをいただけます。
一度目は断りやすくても、二度目は断り辛いという心理があるからです。
この様にして、再訪出来るお客さんを増やして行ってください。
そして、どんどんお客さんを育てて行きます。
今回の様な、目的を絞った話法、話の流れは、出来るだけ多く持っておきましょう。
アプローチ方法や話法が増えるということは、武器が増えるということですからね。
また、私の書いたマニュアルですが、この様な話法やアプローチも、沢山ご紹介しております。
あなたオリジナルの話法を組み立てて見てください。