今日は、飛び込み営業でのがん保険のアプローチ話法を一つ、ご紹介させていただきます。
飛び込みでお客さんの反応が取れないという方は、ぜひお試しください。
飛び込みでのアプローチというと、多くの方が、見直しのお勧めから入るかと思います。
どんな保険種類にも対応出来て、総合的なアプローチが出来る見直しは、もちろん有効です。
ただ、いつも「見直しをして見ませんか？」というアプローチばかりでは、なかなかお客さんの反応が取れないこともあります。
実は見直しというものは、「面倒」というイメージが強いんですね。
ですから、見直しのアプローチのポイントは、
「面倒を超えるメリットを明確に」
ということが大切になります。
基本は何度も情報提供して、お客さんにメリットを感じていただき、見直しに興味を持っていただくようにすることですが、切り口を変えたアプローチも有効です。
がん保険の場合、この様なアプローチも反応が取りやすくなります。
「○○さん、今日は本当に大切なことを、お伝えにまいりました。
私は死亡保険や医療保険など、様々な保険を扱っておりますが、今日○○さんにお話ししたいのは、私が最も必要性の高いと考える、がん保険についてです。
決してがん保険に入って下さいというお話ではなく、がん保険は必要かどうかを、○○さんにご判断いただきたいのです。
玄関先で結構ですので、ちょっとだけお話しさせていただけませんか？
本当に大切なことです」
この様なことを、声のトーンを落とし、真剣な顔でお話しします。
普段は「興味がありましたら、声を掛けて下さいね」というスタンスですが、この話法を使う際には、「話をさせていただけませんか？」と、一歩踏み込みます。
ポイントは３つです。
「死亡保険よりや医療保険よりも大切なのか？」と思っていただくこと。
もう一つは、
商品を売り込む気はないということを、お伝えすること。
そしてもう一つは、
最後に「本当に大切なことなのです」と、お話しすることです。
要は、
「そんなに大切なことなの？売込みじゃないんだったら、ちょっと話だけ聞いて見よう」
と、思っていただくのです。
お客さんが一番心配している病気は、ご存知の様に「がん」です。
考えると怖いので、他人事のように目をそらしてしまうのですが、やはり万が一罹ってしまったらどうしよう？という不安は大きいんですね。
ですから、がん保険というものは、お客さんの関心が高いものなのです。
ここを攻め口にします。
また、これだけだとがん保険しか売れなくなるのでは？と思われるかもしれませんが、あくまでもこれは切り口です。
ここから例えば、「万が一がんに罹ってしまった場合、今の医療保険で十分な備えが出来ているか、一度確認して見ましょう」と、見直しに繋げれば良いのです。
がん保険も検討していただきつつ、見直しにも繋げられれば、チャンスは広がります。
最後は見直しに繋げるにしても、攻め口を変えた方が良い場合もあるんですね。
飛び込みでお客さんの反応が取れない方は、この様なアプローチも試して見てください。
いつもとは違う反応が取れることも多いですよ。
ちなみにアプローチ話法などは、私のマニュアルでも、章立てて沢山ご紹介しております。
沢山ありますが、しっかり覚えて、使い切っていただければと思います。