保険営業 有効!面談であなたの信頼感と好感度をグッと上げるテクニック

今日は、面談であなたの信頼感と好感度をグッと上げるテクニックを一つ、お話しさせていただきます。

やっとお客さんと面談になり、お話し出来る場が出来た。

嬉しいものですよね(笑)

苦労して辿り着いた面談ほど、嬉しさは大きいものです。

ここで一つ、注意があります。

お客さんが既にあなたを信用して下さり、商品、サービスについて強い興味を持っている場合は良いのですが、まだ警戒心がある場合は、いきなり商品のお勧めや説明はしないでください。

これは、お客さんの立場になると、良く分かります。

面談になった途端、パンフレットや見積もりなどをテーブルに並べられたら、警戒しますし、良い気分にはなりませんよね?

まだ警戒心があり、信用出来るのか、本当に親身に考えてくれるのか、あなたを見極めようとしている状況で商品などを勧められると、より警戒心が強くなってしまう場合があるのです。

詳しく話も聞かないで商品を勧められれば、何だか営業の都合の良いようにされるのではないか?という思いが出るのです。

ですから、初回面談では、まずは聞きに徹して、ニーズをしっかり把握しましょう。

「今日は商品のお話をするつもりはございません。

まずは○○さんの今お持ちのお悩み、不安や不満を、詳しくお聞かせください。

その上で、○○さんのお役に立てるお話が出来ればと思います」

この様な話をし、決して売り込みでも、自分都合のお勧めをするわけでもないということを、お客さんに感じていただきます。

このお話をすることで、あなたへの信頼感も上がりますし、お客さんも本音で話してくれやすくなるのです。

一見遠回りのようでも、お客さんの満足感と信頼感を得られず、話が流れてしまうよりはずっと良いんですね。

お客さんが満足、信頼して下されば、必要になった際にはあなたに連絡を下さいますからね。

そしてもう一つ、初回面談で有効なのが、

「あなたの仕事に対する思いをお話しする」

ということです。

「私は自身の経験から、保険の必要性、重要性というものを身を持って知り、強く感じております。

その様な経験と思いから、皆様にも本当に必要なものなのだということをお知らせしたいと思い、この仕事をさせていただいております」

例えばこの様な話ですね。

この様な仕事への思いは、強くお客さんの心に響きます。

もちろん嘘はいけません。

この仕事への思いというものは、特に企業の社長さんの様な立場の方に有効です。

人間的な部分を重要視する方が多いんですね。

ですから、ちょっと暑苦しい位にお話ししましょう(笑)

面談は、ただ上手く商品やサービスのお勧めをする場ではなく、お客さんとの信頼や好感を掴むための場でもあります。

面談の進め方次第で、成約率や今後のチャンスに大きく影響して来ますので、早い段階で、効果的な面談の進め方を覚えていただければと思います。

面談の進め方やテクニックについては、私のマニュアルでも章を設けて解説しておりますので、ご興味がございましたら、参考になさっていただければと思います。