今日は、学資や年金などの、積み立て型、貯蓄型の商品には興味があるが、医療やがんと言った保険には興味がないというお客さんの攻略法について、お話しさせていただきます。
こども保険を例にすると、分かりやすいかと思います。
お子様が生まれると、多くの親御さんが考えるのは、こども保険、学資保険です。
子供の教育資金の準備をしておく必要がある、と言うことを考えているんですね。
しかし、その様な貯蓄型商品には関心があるが、医療保険やがん保険にはあまり興味を示さない方がおられます。
実際には、必要性は感じているのですが、毎月出て行く保険料のことを考えると、見ないふりをしているんですね。
「きっと大丈夫だろう。それよりも積み立てておいた方が良い」と思いたいんですね。
また、こども保険などに加入する理由として、多くの方は、「他に使わずに、強制的に積み立て出来る」という考えを持っております。
毎月保険料として引き落とされ、自動的に積み立てされるようにならないと、お金はなかなか貯められないという思いがあるのです。
確かにいつでも使えるお金があれば、手をつけてしまいますからね（笑）
そういった意味でも、こども保険や学資保険は有効でしょう。
そして、多くの方は、早期解約や中途解約してしまうと、元本割れすることがあると言うことを知っています。
ですから、絶対に手を付けたくないお金なんですね。
元も子もなくなりますから。
ここに、攻略ポイントがあります。
「○○さんはご存知かと思いますが、こども保険は途中で解約すれば、解約の払戻金が出ます。
万が一お金が必要になった場合には、解約して払戻金を使うと言うことも出来ます。
しかし、大きく元本割れしてしまう場合もありますし、お子様の教育資金として積み立てているのですから、出来るだけ解約などしたくないですよね。
ただ、どうしても解約しなければならない場合もあります・・・。
実際にこの様な積み立て型の保険を解約しなければならなくなる原因で多いのが、大きな病気をした時なんですね。
例えば、ご主人様ががんに罹ってしまい、長期間お仕事を休まなければならなくなった場合。
収入が減ってしまえば、こども保険を解約しなければならなくなるかもしれません。
しかし、がん保険や三大疾病に備える保険に加入していれば、収入減少に備えることも出来ます。
この様な保険は、入院や手術に備えるだけではなく、こども保険を解約しなければならないという状況にも備えることが出来ます。
大切な資産を守るための保険、ともいえるものです。
その様なことも考えて、保険を考えることが大切になります」
この様なお話をします。
これを考えていただければ、少なくとも医療保険やがん保険、三大疾病などへの関心、必要性は上がりますから、チャンスは広がります。
ポイントは、実際にお金が必要になり、こども保険を解約しなければならなくなった状況を、リアルに想像出来るようにすることです。
今回の話法は、こども保険に限らず、個人年金などでも同じです。
また、こども保険には、親御さんが死亡した場合に保険料の払い込みが要らなくなる、払い込み免除特則が付いていることも多いですが、そのことで安心されている方には、
「保険料の払い込みは必要なくなったのに、お金が必要になり、お金を受け取れる年まで待てずに解約することになってしまってはもったいないですよね？」
という話も有効ですよ。
貯蓄型、積み立て型保険にしか興味がないといお客さんがおられた場合には、ぜひ使って見てください。
今回お話ししたような実戦型のテクニックや話法は、こちらのマニュアルに詰め込んであります。
実際に私が使っている営業術ですが、どれだけ反応が違うか、使って見てください。