保険営業 有効!契約決断を迷われているお客さんには

今日は、お客さんが契約するかどうか迷っている場合に有効なテクニックについて、お話させていただきます。

お客さんとの面談で、いよいよ詰めの段階。

契約しようかどうか、お客さんが揺れ動いていると言う場面は、よくあるかと思います。

そんな時に、横から色々と話してしまう方がおります。

出来るだけお客さんにメリットをお話し、決断してもらおうと、どんどん話してしまうんですね。

しかし、実はこれ、逆効果になる場合が多々あります。

お客さんの立場に立って考えてみてください。

あなたが契約しようか迷っている場合は、色々自分で考えている時ですよね。

そんな時に、横から営業に色々話されたらどう思いますか?

ちょっと黙ってて!と思ってしまうのではないでしょうか。

そして、お客さんは、考える事が増え、混乱してくると、取り合えず断ろうとします。

何だか難しいから、取り合えず要らないという気持ちになってしまうんですね。

ですから、まずはお客さんに考えていただきます。

その上で、質問されたらお答えする。

さらに、タイミングを見計らって、あなたの専門家としての考えを、お客さんにお伝えするのです。

成約率の高い営業さんほど、ゴチャゴチャとメリットを並べたり、お話しません。

必要な事と、お客さんの心に響く一言を、お伝えするのです。

また、その際に有効な方法があります。

メリットとデメリットを書き出すのです。

例えば、加入を迷われているお客さんには、

・ 今、加入する事のメリット

・ 今、加入しない事のデメリット

を書いて、お見せします。

今加入すれば、保険料も安い、後で加入すれば、保険料が上がる。

今加入すれば、入院しても安心だが、加入しなければ、保障がない上に、今後の保険加入も難しくなるなどなど。

これを書き出す事で、視覚から情報を得ながら考えますので、考えがまとまりやすいんですね。

そして、より深くメリットとデメリットを印象付けられるのです。

迷っているお客さんがおられましたら、お試しくださいね。