保険営業 有効!売り込み臭さを出さずに危機感を上げる話法

今日は、お客さんとのお話で、売り込み臭さを出さずに、お客さんの危機感、必要性を上げることの出来る話法を一つ、お話しさせていただきます。

保険というものは、当然ですがお客さんに必要性を感じていただけなければ、ご契約いただけません。

保険に限らず、必要のないものを、いくら良い商品ですよとお勧めしても、要らないものは要らないのです。

その必要性は、リスクのイメージが出来なければ感じません。

万が一の際の様々なリスクイメージ、危機感がなければ、必要性は感じません。

ですから、「万が一の際には、こんな負担があるんですよ、こんなリスクがあるんですよ」と、お話しするのです。

この様なことを耳にすることがあります。

「保険屋は不安を煽る話をする」

この様なことをお話しする方は、万が一の際を想像したくないんですね。

リスクは分かっているが、考えると怖くなる。

かと言って保険で備えようとしても、保険料が掛かってしまう。

結局は目をそらして逃げているのです。

考えるほど、この様な心配事と悩みが出て来るので、この手の話が嫌いなんですね。

病院に行ったら悪いところが見つかる。

見つかったら怖いから行かない、というのと似ていますね(笑)

我々保険営業は、不安を煽る仕事ではありません。

現実的に起こり得るリスクについてお話しし、そのリスクに気づいていただき、対策案を提案する仕事です。

しかし、リスクについての話ばかりを次々に並べたら、お客さんは売り込み臭さを感じたり、グイグイ話を進められるという圧迫感も感じます。

それこそ不安を煽って加入させようとしている、何て気持ちも出て来るかもしれません。

ですから、この話を挟んでください。

「私は〇〇さんの不安を煽るつもりはありません。

ただ、この様なリスクが実際にあるということをお話しし、気づいていただくためのお手伝いをするのが、私の使命だと思っております」

というお話です。

このお話をして、不安を煽って強引に加入を勧めている訳ではないということをお伝えし、しかも仕事に対する思いをお伝えします。

売り込みではなく、真剣にリスクについての話をしてくれていると思っていただけるんですね。

この違いはとても大きいものです。

売り込み臭さを出さず、お客さんに真剣に危機感を持って検討していただける様になりますから、ぜひこの話法を取り入れて見てください。