今回は、お客さんへの保険のプランニングで有効なテクニックを一つ、お話しさせていただきます。
多くの方が悩んでいることの一つに、成約単価が低いということがあります。
例えば、医療保険単品の契約、しかも特約などもない、ベースの保険だけで終わってしまう。
ある程度の年齢が高ければまだ良いのですが、若い方の場合、保険料が２千円何てこともあります。
もちろん、本当にそのプランが最適だという場合ならば良いのですが、それだけでは不十分な場合も多いものです。
では、なぜベースだけの保険になってしまいやすいのか。
保険料に目が行ってしまうからです。
保障内容よりも、安い保険料に目が行ってしまい、その保障で良いや、となってしまうのです。
保険料に目が行ってしまうと、そこから保険料は上げ難くなってしまいます。
特約で保障が厚くなるのは良いが、その分どんどん保険料が上がる。
そのことに、強い抵抗があるんですね。
ベースは２千円だったが、特約を付けて行ったら４千円の保険になった、となると、ベースだけで良いやとなってしまいます。
これは、「保険料、こんなに安いんですよー」というメリットを売りにしている営業さんに多いものです。
こんなに安いですよと言われれば、誰でもそこから高くなるのは嫌なものですからね（笑）
後から保障をつけて行くのは、なかなか難しいんですね。
ですから、基本は逆になります。
保障を付け足して行くのではなく、削って行きましょう。
最初に特約などをつけた、保障の厚い、しっかりしたプランを組みます。
そこから、それぞれの特約について、説明して行きます。
その際には必ず、「この様な場合に保障される特約で、この様なリスクに備えるものです」ということを説明しながら、お客さんに必要かどうかを判断していただきます。
この、リスクと保障について、お客さん自身に考えていただき、判断していただくことが重要になります。
お客さんは、営業側に一方的に「必要ですよ」と言って、特約を沢山組み込んだ保険を勧められれば、営業にとって都合の良い保険という思いが強くなります。
しかし、自分で判断して、必要だと思った特約を付けた保険ならば、「自分で考え、決めた保険」という思いが出て来ます。
ですから、満足感が違うんですね。
また、保障を削っていくということは、必要最低限の保険になったという気持ちも出て来ます。
保険料が高くなっても、それは必要だから仕方ない、当たり前という気持ちが出ます。
ですから、保険料が上がったことへの抵抗も薄くなるんですね。
このプランニングですと、お客さんに必要な保障もしっかり組めますし、ご満足いただけるようになります。
満足感が高ければ、当然解約率も下がりますし、乗り換えられることも少なくなります。
さらに、紹介率や追加契約率も上がりますから、いかにお客さんの満足感が大切なのか、お分かりいただけると思います。
ちなみに、あなたがそれぞれの保障について、しっかりお客さんに必要性とリスクを感じていただける様にお話し出来るようになれば、削られる部分も少なくなります。
あなたがお客さんに最適だと思う保障内容で、お客さんにもご満足いただける様になりますよ。
今回のお話は、特約だけに限りません。
医療保険と死亡保険、がん保険などの複合契約でも同じです。
契約単価が小さいとお悩みの方は、このプランニングを試して見てくださいね。
今回の様な実戦型テクニックは、こちらの私の書き上げたマニュアルでも、沢山ご紹介しております。
見込み客開拓、お客さんの育成、アプローチから面談、プランニングに紹介獲得などなど、実戦型だからこそ、その効果を実感していただけると思いますよ。