今日は、保険営業をしているとよく耳にする、「保険はもう沢山入っているから」という断り文句の切り返し話法を、ひとつご紹介致します。
新人さんや、なかなか見込み客が増えずに困っている営業さんの中には、この断りを聞くと、すぐに諦めてしまう方も多いものです。
「そんなに入っているのならば、もう無理だろうな・・・」何て、素直に引いてしまう（笑）
そもそも日本人のほとんどは、生保、損保も含め、何らかの保険には加入しております。
保険への意識が高い国民ですから、その様な話を素直に聞いて引いてしまえば、なかなか見込み客は見つかりません。
では、切り返しの一例です。
お客さん「保険はもう沢山入っているから無理だよ」
営業「そうですか、もう沢山入っているのですね。
それではその保険ですが、一度確認して見ませんか？
実は保険というものは、おかしな話ですが、消費者ローンと似ているところがあるのです。
色々なところから借りて払い、借りて払いとしていると、本人も混乱して来るんですね（笑）
そして、もっと効率的に返済出来る場合もあるのです。
しっかり理解しておかないと、無駄なお金が出てしまうこともあるんですね。
保険も同じで、しっかり理解して、必要な保障を必要な分だけ準備することが大切です。
お金も一切かかりませんし、ご加入いただく必要もございませんので、まずは無駄な部分などがないか、確認だけして見ましょう」
この様な感じです。
あくまでも一例ですが、重要なのは、お客さんに、
「自分の保険についてしっかり理解出来ているだろうか？」
「もしかしたら損をしているんじゃないか？」
という様に思っていただくことです。
そして、
「お金も一切かかりませんし、ご加入いただく必要もございませんので～」
という一言で、安心感を持っていただきます。
この様なお話をし、不安を感じ、確認に関心を持っていただければ、見直しからのチャンスが出て来ます。
もちろんお客さんの不利益になるような乗り換えなどは行けませんが、お客さんにメリットのある提案が出来ることも多いですからね。
まずは確認からの見直し、という流れを作ることが大切です。
今回の例では、消費者ローンを使いましたが、他にも色々例を挙げることも出来ます。
基本は、「無駄があると勿体ないですよ」「ですから確認して見ましょう」と流れですから、色々肉付けしたり、例を考えて見てくださいね。
お客さんに「確かに無駄があったら損だな・・・」と、思っていただける話法を持って下さい。
ちなみにこちらの私のマニュアルでは、この様な切り返し話法やアプローチ方法なども、沢山ご紹介しております。
なかなかアプローチが上手く行かず、お客さんが増えないという方は、ぜひ有効にご活用ください。
お客さんの反応の違いを実感していただけると思いますよ。