保険営業 有効!「保険はまだいいよ」の切り返し話法

今日は新人さんの研修です。

休みボケしている方もいるかも知れませんが、他の方のスタートを見せるとスイッチが入るものですから、良いタイミングでの研修です(笑)

もしもまだ休み気分が抜けていないという方は、頭を切り替えて行きましょう。

ダラダラしているとこのまま週末に入り、また月曜になってしまい、5月の数字はガタガタになってしまいますから、注意が必要です。

本題です。

今回は、保険営業をしているとよく耳にする、「保険はまだいいよ」「今は忙しいからそのうちね」「落ち着いたら考えるよ」という様な断りの対処法について、お話しさせていただきます。

この様な話をする方は、どこかで保険の必要性を感じている方がほとんどです。

頭から保険は要らない!という考えではないのですが、取りあえず今は要らないと思っているのです。

この様な考えになってしまう原因で最も大きいのが、

「面倒だ」

という思いです。

必要だとは思うが、何だか面倒で考えたくないんですね。

要は優先順位が低いのです。

ですから、「今はいいや」と、後回しにして、延び延びにしてしまうのです。

ここを変えることが大切です。

お客さんに、「今、必要だ」と思っていただくことが必要です。

「今、必要だ」と思っていただくポイントは、

・ 保険は入りたい時に、好きなように入れるものではないということを理解していただく

・ 万が一は、明日起こるかもしれないという明確なリスクを感じていただく

・ 保険は自分だけではなく、大切な家族を守るものだと理解していただく

ということです。

例えば、「保険は考えているけど、今はいいや」という方には、

「そうですか、では必要になった際にはお声がけ下さい。

ただ、これだけちょっと覚えておいていただきたいのですが、保険というものは、健康状態などにより、加入出来ないこともあるのです。

ですから、健康で、加入出来るうちに加入して下さい。

また、考えたくはないことですが、万が一というものは、いつ起こるかも分かりません。

もしも起こってしまってからでは、私ではお力になれませんので、ぜひお早目にご検討ください。

そして、保険というものは、○○さん自身だけではなく、大切な○○さんのご家族を守るものです。

今、○○さんに万が一のことがあったら、ご家族様の生活、将来がどの様になってしまうのかをお考えいただければと思います。

既に○○さんはこの様なことをご理解下さっていると思いますが、どうしても面倒な保険は後回しになってしまいますから、もう一度お考えいただければと思います」

この様なことをベースとして、お話しして下さい。

話を聞いてくれる状況ならば、より明確にリスクを感じていただける様なお話をするのも有効です。

そして、お客さんが真剣に考えている様ならば、その場でアポ取りします。

そして、これが大きなポイントになりますが、

「分かりました」と言われた際には、必ずこちらから連絡することをお伝えください。

お客さんからの連絡を待つのではなく、こちらから連絡する(アプローチする)ということを、必ず意識して下さい。

始めにお話ししたように、時間経過とともに、お客さんの保険の優先順位は下がりますから、熱を冷まさない様に、あなたがコントロールして下さいね。

この様な切り返しは、保険営業で大きな武器になります。

断られた時点で終わってしまうのか、断りを切り返し、チャンスを作ることが出来るのか。

どれだけ大きな差になるか、お分かりいただけるかと思います。

折角の見込み客なのですから、ものに出来なければ勿体ないですよ。

ですから、出来るだけ多くの切り返しという武器を持っておきましょう。

今回の切り返しの他にも、様々なシーンで使える切り返しは、こちらでご紹介しております。

どれだけお客さんの反応が違うか、実感して下さい。

これから何度も必要になるシーンに直面しますから、今のうちからしっかり身につけて見ませんか?