保険営業 成約率が低い方は注意!これが揃わないと「欲しい!」とはなりません。

今回は、面談まで進むが、成約率が低いという方に、しっかり頭に置いていただきたいことについて、お話しさせていただきます。

成約率が低い方に多いのは、

「商品の特徴、メリットばかりを並べてしまう」

という面談内容になってしまっています。

この商品のこの特約は、こんな特徴があるんです!

こんなに良い特約なんですよ!

ということばかり、一生懸命にお客さんにお話してしまうんですね。

確かに、商品のメリットをしっかりお伝えする事は、とても重要な事です。

しかし、それだけではお客さんの「欲しい!」という気持ちは育ち難いんですね。

お客さんの「欲しい!」という気持ちを育てるには、

・ その商品は、なぜ必要なのか

・ その商品、サービスを購入、契約すると、どうなるのか

・ その商品のメリット

これを考えていただく必要があるのです。

これが揃った時に、お客さんの「欲しい!」という気持ちが育つのです。

順番も大切です。

メリットを先にお話ししてから、なぜ必要なのかを考えていただくよりも、なぜ必要なのかをしっかり考えていただいてから、メリットをお話した方が、より商品のメリットを感じやすくなります。

実際にやってしまいがちな一例は、先進医療特約などにも多いですよね。

「先進医療特約は、先進医療を受けた際に、掛かった費用と同額をお支払いします!

300万円の治療費が掛かったら、300万円を保障します!凄い特約でしょう?」

なんて言っても、お客さんは、ぼんやりしか必要性もメリットも感じません。

そうではなく、まずはなぜその特約が必要なのかを説明しなければなりません。

高額な自己負担になりますので、この特約が必要だということをしっかり理解していただいてから、特徴やメリットをお話しし、加入すればこんな場合でも安心ですよ、ということをお話します。

このポイントと順番をしっかり踏まえると、グッと成約率は上がりますよ。

成約率が低いという方は、しっかり頭において、お客さんとお話してくださいね。