今回は、面談まで進むが、成約率が低いという方に、しっかり頭に置いていただきたいことについて、お話しさせていただきます。
成約率が低い方に多いのは、
「商品の特徴、メリットばかりを並べてしまう」
という面談内容になってしまっています。
この商品のこの特約は、こんな特徴があるんです！
こんなに良い特約なんですよ！
ということばかり、一生懸命にお客さんにお話してしまうんですね。
確かに、商品のメリットをしっかりお伝えする事は、とても重要な事です。
しかし、それだけではお客さんの「欲しい！」という気持ちは育ち難いんですね。
お客さんの「欲しい！」という気持ちを育てるには、
・ その商品は、なぜ必要なのか
・ その商品、サービスを購入、契約すると、どうなるのか
・ その商品のメリット
これを考えていただく必要があるのです。
これが揃った時に、お客さんの「欲しい！」という気持ちが育つのです。
順番も大切です。
メリットを先にお話ししてから、なぜ必要なのかを考えていただくよりも、なぜ必要なのかをしっかり考えていただいてから、メリットをお話した方が、より商品のメリットを感じやすくなります。
実際にやってしまいがちな一例は、先進医療特約などにも多いですよね。
「先進医療特約は、先進医療を受けた際に、掛かった費用と同額をお支払いします！
３００万円の治療費が掛かったら、３００万円を保障します！凄い特約でしょう？」
なんて言っても、お客さんは、ぼんやりしか必要性もメリットも感じません。
そうではなく、まずはなぜその特約が必要なのかを説明しなければなりません。
高額な自己負担になりますので、この特約が必要だということをしっかり理解していただいてから、特徴やメリットをお話しし、加入すればこんな場合でも安心ですよ、ということをお話します。
このポイントと順番をしっかり踏まえると、グッと成約率は上がりますよ。
成約率が低いという方は、しっかり頭において、お客さんとお話してくださいね。