保険営業 契約の延び延びを防ぐ有効話法

今日は、お客さんと面談し、商品説明等も終わったが、契約まで至らなかった場合に使える話法を一つ、ご紹介いたします。

手ごたえは感じたが、契約まで進めず、「検討しておきます」と言われ、結局延び延び、流れてしまう。

多くの方が経験されていると思います。

私も新人の頃、これで結構悔しい思いをしております(笑)

この様な場合、セオリーとしては、

「ご契約いただいている間に万が一のことがあってはいけませんから、お早目にご検討ください」

この様なお話をします。

これは皆さん、きっとお話しすることでしょう。

もしも何もお話せずに帰ってきているという方は、最低限、このお話だけはしてくださいね。

しかし、実はこの話だけでは、お客さんへのリスクの意識付けが弱いのです。

「ああ、分かりました」と、聞き流されてしまうことも多いんですね。

ですから、より強く、延び延びにしてしまうことで起こってしまうリスクを印象付ける話を追加します。

例えば、

「○○さん、実は私もこの仕事をして来て、ご検討されている間にご病気をされたり、事故に遭ってしまったという方を何人も見て来ております。

不思議なことに、そんな時に限って、何か起こってしまうんですね。

何も保険を検討されていなかった方ならば仕方ないと思いますが、しっかりご検討されている方に、その様な後悔をしていただきたくないのです。

「保険に入っていれば良かった」ではなく、「もっと早く入っていれば良かった」というのは、一番後悔してしまいますからね。

その様なことにならないためにも、出来るだけ早くご検討ください。

もちろん、しっかりご検討いただくことは大切ですから、もしもご不明な点や気になる点がございましたら、いつでもご連絡ください」

この様な話をします。

そうすることで、より延び延びにしてしまうことのリスクやデメリットを、感じていただけるようになります。

この話をしておくだけでも、延び延びになってしまい、話が流れてしまうということを、大幅に減らせます。

文章としてみると長く感じますが、実際にお話ししてみると、短いお話です。

この様な良く直面する場面だからこそ、その際の切り返しや、対応方法はしっかり身につけておきましょう。

ロープレやイメージトレーニングにも取り入れて見てください。

成約率に大きく係って来ますから、早い段階で習得して下さいね。

こちらも延び延びを防ぐために大切なことですから、併せてご覧になって見てください。