保険営業 商品に興味はあるが一歩踏み込めないお客さん攻略

今日は、商品に興味はあるが、一歩踏み込めず、進展しないお客さんの攻略法について、お話しさせていただきます。

この様なお客さんにお会いすることも多いと思います。

「まずは資料だけご覧になって見ませんか?」「お見積もりだけご覧になって見ませんか?」

この様な話をしても、「うーん・・・でもねぇ・・・」という様に悩んでいて、その先に進めないお客さん。

興味はあり、見たいという気持ちはあるが、一歩踏み込めないんですね。

この理由は簡単です。

「資料や見積もりを取ってしまったら、断れなくなりそう」

そんな思いがあるからです。

実際、その様な経験をして来ている方が多いんですね。

もしかしたら、あなたもその様な経験があるのではないでしょうか?

私も色々あります(笑)

車の試乗をしたら、次の日から頻繁に自宅まで来たり、何か資料請求したら、毎日のように電話が来たりします。

これが嫌だと思うので、資料や見積もりを取るのが不安なんですね。

ですから、そこで止まってしまうのです。

取りあえずもう少し考えて見ようと思っているうちに、冷めて来てしまいます。

興味を持っているうちに、熱を持っているうちに話を進めるということも大切になります。

この様ない理由から、まずはお客さんの、

「資料、見積もりを取ったら断り辛そう、しつこくされそう」

という不安を取り除きます。

その為には、

「資料をご覧いただき、お客様がご自身で必要かどうかをご判断下さい。

決してしつこくお勧めすることも、無理にお勧めすることもありませんので、ご安心ください。

必要ないという場合は、いつでもお断りいただいて結構ですから(笑)」

この様な話をしてしまうのです。

安心感を持てば、「じゃあ、まずは資料、見積もりだけ見てみようかな」と、思います。

そこでさらに関心を持っていただければ、一つ前進出来ます。

ここまで進めることが出来れば、お客さんが必要だと思った際には、余程何かお客さんの気分を害することでもしない限り、ほとんどあなたのところへ連絡が来ます。

資料や見積もりを持って来てくれた、あなたに任せないといけないという気持ち、あなたに任せたいという気持ちが出て来るんですね。

それを、お客さん自身が資料を集め、自分で判断してしまうと、どこへ連絡が行くか分かりません。

ですから、早く資料や見積もりを、お客さんにお届けするという意識をしておきましょう。

アプローチでも何でもそうですが、「お客さんの不安を理解し、不安を取り除く」ということが、大切な基本になります。

一歩前に進めないというお客さんがいた場合、今抱えている不安は何なのかを考えて見てください。

その不安を消せれば、前進出来ますよ。

先日お話しした、こちらも同じです。

大切なことですから、併せてご覧になって見てください。