今回は、「取りあえず話だけ聞いて見たい」というお客さんへの対処法について、お話しさせていただきます。
営業活動をしていると、この様なお客さんにも沢山お会いすると思います。
まだ加入するとは決めていない、どの保険にするかは決めていないが、必要だとは思っている。
まずは話だけでも聞いて見ようかな？
未加入のお客さんの多くが、その様な気持ちをお持ちです。
しかし、話を聞いて見たいと思う反面、話を聞いたらしつこくされるのではないか？加入しなければならなくなるのではないか？という不安も持っております。
ですから、アプローチする際には、この不安を取り除くことがポイントになります。
「決してしつこくお勧めしたり、加入を無理強いするようなことはございません。
まずは保険とはどのようなものかなどを、お話しさせていただければと思います。
この保険どうですか！というお話ではございませんので、ご安心ください（笑）」
この様な話で、お客さんの警戒心を取り除きましょう。
そして、面談まで漕ぎつけ、お話しさせていただくことになった場合。
ここで、成約率の低い方がやってしまいがちなことがあります。
それは、
「商品の売り込み」
です。
まずは話だけ聞いて見たいというお客さんに、焦って商品の売り込みをしてしまうのです。
お客さんは、本当に保険は必要か？どの様な保険が自分には必要なのか？などを知りたいために、話を聞いて見ようと思っているのです。
ですから、営業側も、それを解決するための話をするべきなのです。
お客さんの話をしっかり聞き、ニーズに合った答え、的確な答えを返す。
その様に話を進めなければならないのに、大してお客さんの話を聞きもせず、商品の話をしてしまう。
お客さんからすれば、的外れな答えな上に、売り込み臭さを強く感じますから、満足するどころか、不快に思うのです。
「なんだよ、結局この保険どうですか！じゃないかよ」何て思われるんですね。
この様に思われてしまえば、２度目の面談はありません。
しかし、お客さんの聞きたいことに対して、的確にお応えし、商品の売り込みなどがなければどうでしょうか？
きっとさらに踏み込んだ話を聞きたいと思った際には、またあなたに連絡を下さるでしょう。
売り込みせず、的確に答えをくれるあなたに対し、信頼感も好感も満足感も持っていますからね。
お願いするならば「あなた」になる訳です。
成約率が低い方は、１度の面談で契約していただこうとします。
ですから、どうしても売り込み臭くなってしまい、逆効果になってしまうんですね。
成約率が高い方は、とにかくお客さんの話を聞き、的確な答えを返すことを意識しております。
そして、お客さんに満足していただき、次回もお会いいただける仕掛けが出来ているのです。
その一つが、
「私のお話はお役に立ちましたか？
また何かお力になれることがありましたら、いつでもご連絡ください。
ご迷惑でなければ、不定期ですが、○○さんのお役に立つ情報などをお届けしてもよろしいでしょうか？」
この様なお話をし、繋がりを切らないようにしているのです。
繋がりを切らないということは、お客さんを育てられるということです。
情報提供で、お客さんを育てつつ、さらに距離を縮める。
ちょっと時間が掛かるように思われるかもしれませんが、これがお客さんの信頼感、満足感に繋がり、成約率を上げます。
さらに、追加契約、紹介率も上がります。
この様な見込み客が少ない方ほど、焦って売り込みになり、成約率が下がってしまいます。
ですから、常に種まきと育成を行い、見込み客を増やしておくことが大切です。
刈り取り出来る案件から刈り取れば良いだけですから、焦りもなくなりますよ。
こちらの記事も非常に大切ですから、併せてご覧になって見てください。
飛び込みでも有効な話法ですよ。