今回は、クロージングについて、大切なことをお話させていただきます。
以前にもお話しさせていただいたことなのですが、とても大切なことですから、復習の意味でご覧になって見てください。
クロージングが苦手だという方は、結構多いと思います。
クロージングが苦手な方は、クロージング方法が良く分からないというのもありますが、それ以前に、クロージングのタイミングが分からない場合が多いのです。
お客さんにも覚えていただき、距離も縮まっているのに、面談アポが取れない。
面談して、必要性も感じていただけてきたのに、最後のステップに進めない。
このタイミングは、経験が必要な部分ではあります。
お客さんの反応を見ながらになりますので、このタイミングです！というものではないんですね。
昔、私が新人の頃にお世話になった先輩営業マンに教えていただいたのが、
「クロージングは、そばを茹でるのと同じ。
茹で時間が長くても、短くても、美味いそばにはならない。」
そして、そば屋さんだって、経験を積んできたからこそ、そのタイミングが見極められるということです。
私は農業で例えて、新人さんにお話しています。
果物にしても、収穫時期が大切です。
青い果物でもいけませんし、熟しすぎてもいけません。
最適な収穫時期があるんですね。
これを見極めることが大切になります。
なかなかクロージングが出来ないと言う方の多くは、クロージングを怖がっている場合も多いです。
断られるのが怖くて、話を切り出せないんですね。
折角ここまで来たのに、クロージングをかけて断られたら、関係が崩れてしまうという思いがあるのです。
クロージングして断られたとしても、関係は崩れません。
まだお客さんが育っていなかったのならば、もう少し育てれば良いだけです。
クロージングを怖がっていては、最適なタイミングを逃します。
お客さんの「欲しい」と言う気持ちは、時間経過とともに冷めて来やすいものですからね。
茹ですぎたそばは美味しくありません。
熟しすぎた果物も、すぐに腐り始めます。
怖がらずに、経験を積んでくださいね。
ただし！怖がらないクロージングと、時期尚早な、無謀なクロージングや売込みと、混同しないでください。