今日は、保険見直しなど、お客さんへアプローチする際に、お客さんの警戒心をグッと下げる話法の一つを、お話しさせていただきます。
例えば、飛び込みで保険の見直しをご案内しても、「結構です」「間に合っています」などの反射的な断りを多く受けます。
これは、お客さんの警戒心が強いということが、大きく関係しています。
誰だって、知らない人間には警戒心を持ちます。
ただでさえ警戒するのに、保険の営業なんて聞けば、さらに警戒心アップです(笑)
ただ、この反射的な拒絶は、初回訪問などではある程度仕方ないことです。
これを取り除くために、何度も訪問し、あなたを知っていただきながら、情報提供するんですね。
何度か会ううちに、少しずつ警戒心が解けてきます。
ただ、見直しなどをお勧めする際には、お客さんの警戒心も上がりやすくなりますので、対策が必要になります。
その際に有効な一言が、
「決して保険に加入してくださいというお話ではございません」
というものです。
お客さんは、営業に対して、少なからずこの様な思いを持っています。
・ 何か売り込まれるのではないだろうか？
・ しつこく勧められるのではないだろうか？
この意識を薄める事が必要なんですね。
ですから、まずは営業側が、売り込みでもなく、しつこく勧誘するものではないということをお話してしまうのです。
面談にまで進む事が出来れば、お客さんに興味を持っていただけるお話も出来るようになりますから、まずはお客さんの警戒心を解いて、話しを聞いていただく必要があります。
まずは話を聞いていただけるように、警戒心を和らげ、お客さんとの距離を縮めてください。
この話法は、飛び込みでもテレアポでも非常に有効ですから、ぜひお試しください。
また、最初にもお話しましたが、警戒心を解くには、お客さんとの接触回数が重要になります。
グイグイ売り込むのではなく、少しずつあなたを覚えていただき、情報提供しながら、お客さんを育ててくださいね。
売り込みになってしまうと、一気に拒絶しますから、ご注意ください。