保険営業 お客さんは、どの様な時に「欲しい!」と思うのか。

昨日の夜、お酒を飲みながら、ボーっとテレビショッピングを見ておりました(笑)

商品はミキサーでしたが、見ていると欲しくなってしまいますね。

果物や野菜を入れるだけで、絞りたてのジュースが出来ます。

お手入れも水で流すだけなどなど、なかなか使いやすそうで良いと思いました。

一番、このミキサー良いな、と思ったのは、毎朝これで野菜ジュースを作って飲んだら、体にも良さそうだと思った事です。

この様に、テレビショッピングでは、人の想像を掻き立てる構成になっています。

テレビショッピングを見て、商品を欲しいと思うのは、

「その商品を使うと、どの様なメリットがあるかイメージ出来た時」

です。

その様なメリットは人それぞれですから、テレビショッピングでは、メリットを次から次へと並べるんですね。

そのメリットで、お客さんが「良いな!」と思うものが多いほど、購入しようと思うわけです。

では、保険の場合はどうでしょう?

「欲しい!」という気持ちは、他の商品よりも育ち難いです。

今現在、万が一のことが起こっているわけではありませんから、今すぐ欲しいとはならないんですね。

ではどうするか。

「欲しい!」ではなく、「必要だ!」に変えるのです。

そうするにはどうするか。

万が一の際を、明確にイメージしていただきます。

もしも明日、ご主人様が亡くなってしまったら、まず困るのは何なのか。

お金ならば、どれだけのお金が必要なのか。

小さなお子さんを学校に行かせ、立派に成人させるにはどれだけのお金が必要なのか。

来月生活するには、どれだけのお金が必要なのか。

などを、明確にイメージしていただくのです。

これは、がん保険なども同じですね。

もしも明日、がんになったらどれだけのお金が掛かるのか。

仕事を休んだら、どれだけ収入に影響するのかなどです。

このイメージが明確なほど、保険は必要だと思うのです。

これらを考えていただいた後、その対策、その保険のメリットをお話しすれば良いんですね。

順番が逆だと、必要だという気持ちが育っていないため、成約率が下がってしまいますから、ご注意ください。

それでは今日も、頑張って行きましょう!