保険営業 お客さんの会話でこれをやると、一気に冷めてしまいます。

今週は暑い日が多くなりそうですね。

体調管理をしっかりして、また1週間、頑張りましょう。

今日は、お客さんとの会話でやってはいけないことについて、一つお話しさせていただきます。

そのやってはいけない事とは、

「頭からの否定」

です。

もしかしたら、あなたのお知り合いにもおられませんか?

「いや、違うよ」

「いや、そうじゃないよ」

何て切り返してくる方。

仲の良い友人ならば良いかもしれませんが、これがお客さんならば、マイナスにしかなりません。

誰だって、自分の言っていることを頭から否定されれば、嫌な気持ちになります。

一気にあなたとお客さんの間に距離ができ、お客さんが冷めてしまう恐れがあります。

実際の面談を例にすると、

お客さん「私に万が一があった時に家族が困らないように、やはり死亡保険が一番必要かなと思っているんですよ」

営業「いや、○○さんには死亡保険よりも、まずはがん保険ですよ」

こんな事を言ってしまえば、お客さんは自分の考えを否定されたと思いますから、気分が悪いですよね。

これ以上、この営業の話を聞きたいとは思わなくなるかもしれません。

ではどうするか。

一つクッションを入れましょう。

基本は、お客さんの話を受けてから、返すことです。

例えば先の例ですと、

「そうですね、それもとても大事ですよね」

「仰る通りです。死亡保険は必ず必要になりますよね」

という受け方をします。

そして、返す際には、

「ただ、この様な考え方も出来るのではないでしょうか?」

というようにします。

そうすれば、お客さんは、自分の考えをしっかり受け止め、肯定してくれた上で、営業の考えを話していると思うんですね。

これは、大きな違いです。

当たり前ですが、お客さんの気分を害せば、距離が離れます。

気分を良くしていただければ、距離が縮まります。

お客さんの会話では、気分を害さないのは当たり前ですが、気分良くお話していただきたいですね。

こちらは、お客さんが気分良く話してくれるポイントですよ。