保険営業 お客さんに5分ではなく4分お時間を下さいと言う理由

今回は、お客さんに話を聞いていただくため、時間を頂戴する時にお話しする話法の一つについて、お話しさせていただきます。

お客さんに時間を作っていただく際には、あらかじめ時間を指定することが有効です。

例えば、

「○○さん、明日の午後1時から、15分だけお時間をいただけませんか?」

「○○さん、急な話で申し訳ございませんが、今、5分だけお話させていただけませんか?」

と言うようなことです。

これは、お客さんからすれば、時間がはっきりしているので、抵抗が少なくなるのです。

「まぁ、5分だけなら聞いてあげよう」と思うんですね。

そして、営業が時間を指定してきたということは、その時間を過ぎたら、断れるのです。

お客さんの心理としては、話を聞いてしまうと、断り辛くなるので嫌だという思いがあります。

言い方は悪いですが、この時間を過ぎたら、その事を理由に断れると言う逃げ道を作っておくのです。

「すみません、次の予定があるので~」

「すみません、これからちょっと用事があるので~」

と、断れます。

これで、お客さんの心理的な負担が軽くなるんですね。

この様に、時間を決めてアプローチすると、話を聞いていただける可能性が高くなります。

その際、一つポイントがあります。

5分時間を下さいとお願いするのではなく、4分時間を下さいとお願いします。

中途半端な時間を指定するのです。

これには理由があります。

人は、5分時間を下さいと言われると、大体五分と想像します。

5分と言いながらも、7、8分はかかるんじゃないの?と思うんですね。

そうすると、あやふやな時間なので抵抗感が増すのです。

しかし、4分と言われると、なぜかぴったり4分を想像するのです。

不思議な心理なんですね(笑)

そして、5分と言われると長く感じますが、4分と言われると、たった1分の違いですが、短く感じるのも理由の一つです。

実際に飛び込みなどでアプローチする際に、3分ではなく、2分とすると、結構違いが分かると思いますよ。

もちろん、お客さんにお願いした時間は、きちんと守ってください。

ポイントは、1回は決めた時間で話を終わらせます。

その際に、

「あ!もう時間ですね。どうもありがとうございました」

と言うように、お話します。

それ以上時間を取っても聞きたいと思ってくださった場合には、お客さんの方から、もう少し大丈夫だと言ってくれます。

きちんと時間を守る営業だと言うことを、ここで印象付けるんですね。

これは、実戦ですぐに使えることですから、アプローチが弱いと感じている方は、取り入れて見て下さいね。

営業は心理戦でもあります。

お客さんの気持ちを考えて、どのような行動、言動をするか考えるのは、とても重要です。