今日は、お客さんの関心を引き、あなたの話を聞いていただくための大切なポイントを、お話させていただきます。
以前にもお話しさせていただいたことですが、「お客さんにお話を聞いてもらえなくて困っています」というお悩みを、よくいただきますので、もう一度確認していただければと思います。
このポイントを理解して行動しないと、なかなかお客さんの関心を引くことが出来ませんので、しっかり頭に置いていただければと思います。
今回は、飛び込みで、保険の見直しのアプローチをする場合を例にしてみます。
保険見直しをお勧めする際に大切なのは、お客さんに見直すことによって得られるメリットを、明確に感じていただくことです。
例えば、お客さんに配るチラシなどには、
・ 無駄な保険を削る
・ 保険料が安くなるかもしれない
・ 自分の保険内容を確認出来る
などのメリットを書いていると思います。
もちろん、これをお客さんにお配りするのは有効なのですが、ただ配るだけですと、ちょっと印象に残り難いのです。
ですから、チラシを見せしながら説明してください。
例えば、
「○○さん、この保険見直しをすることによって、○○さんの加入している保険内容を確認出来ますし、理解も深まります。
さらに、あまり必要のないような保障を削ることで、保険料をグッと押さえることが出来る場合もあります。
そして、○○さんと一緒に見直すことで、○○さんにピッタリの保険を組むことが出来ますので、これから安心して、満足して続けられる保険にすることが出来るようになります。
それほど時間もかかりませんから、一度見直しだけでもしてみませんか？」
と言うように、お話します。
このように、お客さんは、結局見直しをするとどうなるの？という思いがありますので、見直しをすることのメリットを、営業が明確にしてさし上げることが大切になります。
チラシと説明、両方を使い、お客さんにしっかり「得」を感じていただきましょう。
メリットをしっかり感じていただけないと、「メリット＜面倒」になってしまうんですね。
こうなると、いくらお勧めしても、断られる訳です。
そうではなく、「メリット＞面倒」と言うように、面倒を越えるメリットを感じていただいてください。
これが、お客さんに話を聞いていただくための、大きなポイントであり、基本になりますので、しっかり頭に置いていただければと思います。