保険営業 お客さんに「これに決めた!」と決断していただくには

今回は、お客さんに「これに決めた!」と、決断していただくポイントについて、お話しさせていただきます。

保険ではほとんどの場合、面談でお客さんに商品の提案をして、お客さんに決断していただき、ご契約という流れになります。

その際に、決断までにとても長い時間悩んでいるお客さんも珍しくありません。

これも良いけど、こっちの方が・・・。

なかなか決められず、延び延びになってしまったという経験もあるのではないでしょうか?

その場で決断出来ないと、結局営業が帰ってからも決められないんですね。

ですから、長考するお客さんの場合、出来る限りその場で決断していただくことが大切になります。

では、どの様に決断をしていただくのか。

「あなたの考えや理由をしっかりお伝えし、断言して下さい」

例えば、

「この保険ならば、○○さんが心配されていた、万が一の際にご家族様が困るということもないでしょう。

私が○○さんの立場でも、やはりこの内容ならば安心出来ます。

保障額と保険料を考えても、○○さんにはこの保険が最適です。」

この様にあなたの考えを断言します。

お客さんが迷って長考しているときは、非常に不安定な足場に立っている状態です。

ちょっとした力で、前にも後ろにも倒れてしまうのです。

ですから、ちょっと背中を押してあげるのです。

その力になるのが、断言なんですね。

しかも、専門家の意見として納得していただける話ならば、大きな力になります。

注意しなければならないのは、しっかり理由をお伝えすることです。

理由もなく断言すると、グイグイ商品を勧められたという思いが出て来ますので、必ず理由をお話ししてください。

また、お客さんに最適だと断言するには、営業側の知識も必須です。

知識もないのに断言して、お客さんの不利益になるようなことは、絶対に避けなければなりませんからね。

営業自身の勉強も欠かせません。

しっかり知識を身につけ、その努力をし、自信を持ってお客さんの背中を押せるようにしましょう。

また、保険のプランニングでは、こちらも非常に有効ですよ。