保険営業 「保険は必要だ」と、思っていただくには

今日は、保険に加入していただく際に、絶対に必要な基本的なポイントについて、お話しさせていただきます。

保険に加入していただくには、

「保険は必要だ」

と、お客さんに感じていただく必要があります。

要らないと思っている方に、いくら勧めても要らないのですから、当たり前ですよね。

しかし、契約が取れないからと言って、相手の方が、保険は必要ないと思っているのか?というと、そうではありません。

恐らく、ほとんどの方が、保険は必要だと考えています。

様々なリスクに備えるための保険が必要な事は、分かっているのです。

しかし、実際には、なかなか保険の話を聞いてもくれない。

それはなぜなのでしょうか?

一番の理由は、既に何らかの保険に加入していると言う事ですね。

もう保険には入っているから、保険は結構です、と言う事です。

実は、もう一つ大きな理由があります。

必要だとは思っているが、リスクが漠然としていて、優先順位が低いからなのです。

分かりやすい例ですと、

「保険は必要」 → 「でも面倒」 → 「後回し」

という状況になってしまうのです。

ですから、大切なのは、

「漠然としたリスクのイメージではなく、明確なリスクのイメージをしていただく」

そして、保険加入の優先順位を上げていただく事が大切です。

今、この様なリスクがあるのだから、すぐに保険に加入しておかなければならない、という考えを持っていただくことが、ポイントになります。

リスクイメージを明確にするには、例をあげてお話しすることが有効です。

「先日、私の知り合いが、がんに罹ってしまい入院されました。

抗がん剤の費用なども大変だそうですが、自営業だったために、収入の減少が一番不安だったそうです。

それを考えると、がん保険や、収入保障の保険なども、大切なのではないかと思います。

○○さんも、自営業ですが、もしも今、○○さんががんで長期入院した場合、何が一番心配ですか?」

この様な話をして、今、自分がそのリスクに直面したらどうなるかを、リアルに考えていただく事が大切です。

例をあげて、自分に当てはめていただくと、お客さんはイメージしやすいんですね。

リスクが明確になると、保険の必要性も強く感じるようになり、優先順位が上がります。

必要性をそれ程強く感じていないというお客さんに、商品説明を一生懸命にしようとしても、あまり効果はありません。

まずはリスクを明確にし、強く必要性を感じていただける様にしてください。