今回は、保険営業ではよく耳にする断り文句、
「保険に回すお金がない」
「お金がないから保険には入れない」
「余裕がないから保険は無理」
この様な断りでの切り返し、対応話法について、お話しさせて頂きます。
これらの断り文句、何度も何度も聞いてきた言葉ではないでしょうか？(笑)
お客さんからすれば、確かに保険料は負担の軽いものではないでしょう。
毎日の生活に目が行ってしまい、必要だとは思っていても後回しになってしまう。
また、保険料だけではなく、「忙しいからまた今度で」という様に、「面倒」ということが先行してしまう場合も、後回しになってしまいます。
入らなければと思っていても、ついつい延ばし延ばしになってしまいます。
以前からお話ししておりますが、この様な場合に大切なのは、
「明確なリスクのイメージをしていただく」
これが非常に大切です。
保険料の問題にしても、忙しいという様な時間の問題にしても、要は保険は二の次になってしまっているのです。
優先順位が低いんですね。
「必要なのはわかっている」 → 「しかしお金がない」
「必要なのはわかっている」 → 「しかし面倒だ・・・」
この様な感じです。
この考えを変えるために、リスクのイメージをしっかり持って頂けるように誘導します。
「必要なのはわかっている」 → 「しかしお金がない」 → 「では万が一の場合、必要なお金をどうしますか？」
「必要なのはわかっている」 → 「しかし面倒だ・・・」 → 「延ばし延ばしにしている間に万が一のことがあったらどうしますか？」
これは基本的なパターンですが、これに肉付けして保険の重要性に気付いていただく、リスクを明確にイメージしていただくのです。
例えば、保険料がネックになっている場合なら、
「毎日の生活に必要なお金を考えると保険料は決して安いものではないかと思います。
しかし、万が一の事があった場合は今よりもずっと負担が大きくなることもおわかりかと思います。
そのことを考えると、もしも他の支出を削れるのでしたら保険にお金を回す事が必要なのではないでしょうか？」
面倒だという思いが先行している場合ならば、
「毎日お仕事でお疲れだとは思います。
お休みの日はゆっくりしたいですし、休みは休みでやらなければならないこともありますからね。
しかし、万が一というものは何時来るかわかりません。
明日その万が一が来ないとも限りません。
そのリスクに備えるためにも、ご家族様のためにも、ほんの一時、保険に時間を使っていただけませんか？」
この様な会話が有効です。
保険を真剣に考えていただくには、
「明確にリスクをイメージしていただき、必要性を考えていただく」
ということが大切です。
そして、
「保険の優先順位を上げる」
これを意識して、話を組み立て、お客さんにお話ししてください。
また、「保険はいっぱい入っているよ！」という断り文句の切り返しは、