今日は新人さんの研修です。
前回から、どれだけ成長したのかを見せていただくのが楽しみです。
新人さんは吸収力も高いので、きちんとお教えして活動していただけると、グングン成長します。
この成長を見るのが、私の楽しみです（笑）
本題です。
保険営業をしていると、必ずお客さんから受ける断り。
飛び込みなどでは、特に断りを受けることが多くなります。
断りの種類は色々ありますが、その一つが、
「今忙しい」
というものです。
飛び込みしていれば、毎日耳にするでしょう。
今忙しいので～と、話も聞いていただけずに断られると、落ち込んでしまう方がおりますが、落ち込む必要はありません。
これは、ほとんどの場合、警戒心からの断りです。
あなたのことを知らないので、反射的に断っている場合が多いのです。
これは、どの様なベテランさんでも同じです。
お客さんがあなたのことを知らず、警戒心があれば、新人さん、ベテラン問わず断られます。
１００パーセント話を聞いていただける何てことは、有り得ませんのでご安心ください（笑）
ただ、毎回ここで帰って来てしまっては、あなたのことを覚えていただけません。
ですから、まずはあなたのことを知っていただくということを意識して、行動しましょう。
では、実際に何をするか。
あなたの自己紹介書を、お渡しください。
難しい内容は必要ありません。
書くべきことは、
・ あなたの名前、会社名
・ あなたが出来る、お客さんの役に立てること
これが中心です。
あとは生年月日や出身地、趣味などで結構です。
この様な自己紹介書を作って下さい。
これは、保険会社などで用意しているチラシをお渡しする際も、一緒に渡してください。
毎回この自己紹介書を目にすることで、お客さんはあなたのことを、覚えてくださいます。
その様にして、少しずつお客さんの警戒心を解いて行きます。
同時に、情報提供のチラシなどをお渡しし、お客さんの関心、興味を育てて行きます。
これは、先日お話しした
と同じですね。
遠回りのように思うかもしれませんが、警戒心の強いうちに何を話しても、お客さんは聞く耳を持ちません。
「今忙しい」と言っているお客さんに、無理に話を聞いていただこうとすると、逆に売り込み臭いアプローチになり、ますます警戒心を強め、次に繋がらなくなってしまいます。
忙しいと言っているのに、グイグイ来る営業だな、なんて思われれば、印象が悪いですからね。
しつこく話を詰めようとせず、サラッとあなたを覚えていただくようにしましょう。
飛び込みが上手く行かないという方の多くは、１、２度の訪問で話を聞いていただき、面談まで進めようとしてしまいます。
それで上手く行かないと、そこで諦めてしまう。
ですから、お客さんが育たないのです。
とにかく足を使ってお客さんを見つけに行く、狩猟型になってしまうんですね。
狩猟型が悪いという訳ではないのですが、やはり安定した数字をあげるには、多くのお客さんを育てる農耕型の方が良いでしょう。
また、初回訪問で自己紹介書を渡して来ただけという場合は、再訪スパンも短くて結構です。
２、３日後に、また自己紹介書と情報チラシなどをお届けにお邪魔しても、大丈夫です。
逆にあまり間隔を空けてしまうと、お客さんが忘れてしまうこともありますからね。
しつこくせず、あっさりと、こまめに訪問して、あなたのことを覚えていただきましょう。
顔を覚えてくれて、警戒心が取れて来ると、話を聞いてくれる方も出て来ますよ。
何度訪問を繰り返しても門前払いされるような場合は、見切ることも出来るようになりますから、そのためにも、訪問を繰り返してください。