保険乗り換え提案時のポイント

今日は保険乗り換え提案時のポイントについて、お話しさせていただきます。

内容はどうあれ、保険はほとんどの方が加入しています。

ですから、我々保険営業は、お客さんが加入されている保険を見直し、自分の扱う保険の魅力、メリットを伝え、乗り換えていただく事も大切な仕事になります。

その際には、当然お客さんの加入されている保険を確認し、現在の保険と、自分のお勧めする保険両方のメリット、デメリット、特徴などをお話しすることになります。

そしてお客さんに比較していただき、決めていただくということになります。

ここで注意しなければならないのが、

・ 自分の勧めたい保険のメリットだけを並べないこと

・ お客さんが加入している保険のデメリットだけを並べないこと

・ お客さんの加入している保険をけなさないこと

これに気をつけてください。

折角見直しを検討していただき、面談まで進んで説明させていただいても、成約率が低いという方は振り返ってみてください。

保険には、ほとんどの場合、どのような商品にもメリット、デメリット、他商品よりも優れている点や、劣る点があるものです。

そして、それぞれに特徴もあります。

その説明もせずに、自分の加入している保険をダメな保険のように言われ、営業マンが自分の商品のメリットを並べ、グイグイ推して来たらどうでしょう?

誰だって良い気持ちはしません。

この様に話を進めても、お客さんは結局、売り込まれたと思ってしまいます。

そうなれば、お客さんは満足感を得られませんから、解約率も上がり、当然紹介などもらえません。

また別な営業が来れば、乗り換えられる可能性も高くなる訳です。

ですから、中立の立場であると言う姿勢を見せる事が大切です。

両方の商品のメリットとデメリット、そして特徴を説明してください。

ただ、それでも当然自分の勧める保険に魅力を感じていただく必要がありますから、どちらも良い保険ですよではダメな訳です。

ではどうするか。

今加入されている保険、保険会社や担当を持ち上げつつ、あなたの勧める保険と、あなたをアピールします。

例えば、

「現在ご加入の保険の特徴は今ご説明させていただいた様なことです。

こちらの保険も良い保険だとは思います。

しかし、私のお勧めさせていただいている保険は、この保険にはない、○○という大きなメリットがあります。」

「現在ご加入の保険は、この様なメリットがあります。

決して悪い商品ではございません。

しかし、○○というデメリットも大きいのです。

私のお勧めさせていただいている商品は、この○○というデメリットがありません。」

「○○さんを担当されている方も、きっと素晴らしい方だと思いますが、私は○○ならば誰にも負けない自信があります。」

基本的にはこの様な感じです。

必ず相手、他商品の良い所も伝えて、その上であなたの商品にそれ以上の魅力を感じていただくようにするのです。

「ああ、この保険はダメですよ。うちの保険ならば~」

こんな感じの悪い営業は絶対に好感は持たれませんし、信頼もされませんからね。

そもそも他社商品の中傷は絶対にいけません。

この様なポイントを押さえ、見直し、乗り換えの話を進めてください。