保険は必要だと感じていただく、基本的な話の流れ

今回は、保険営業で、お客さんに必要だと感じていただく、基本的な話の流れについて、お話させていただきます。

基本になりますが、新人さんや、まだ慣れていない方の中には、この流れを理解せずに、なかなか面談で上手く話を進められないという方がおられると思いますので、確認の意味でご覧下さい。

まず、お客さんに「保険が必要」と思っていただく大まかな流れは、

1 お客さんの話を聞く(どの様なニーズがあるのか)

2 話を聞いた上で、現在の問題点を明確にする

3 その問題を解決するには、どうすれば良いのか(解決策の提案)

4 解決するための商品案内

これが基本です。

売れない営業さんがよくやってしまうのが、ニーズを聞いて、いきなり商品提案してしまうということです。

これをやってしまうと、成約率が下がります。

お客さんが、「欲しい気がする」「必要な気がする」という程度の気持ちしかない事が多いので、商品説明しても、中途半端な気持ちで聞くことになります。

あなたもそうかもしれませんが、心から欲しい、必要と思わない商品を買うときには、どこか迷いがありますよね?

お客さんも同じです。

ですから、商品説明よりも、本当に欲しい、必要だと感じていただくのが先なのです。

そのためには、問題を明確にし、解決策を提案する事が不可欠です。

お客さんの現在の問題を明確にし、なぜその商品が必要なのかを、自分で気付いて、納得していただきましょう。

自分で気付いた事は、営業に説明される事よりも、ずっと頭に残るんですね。

営業マンの説得ではなく、お客さんの納得が大切です。

この基本的な流れに、肉付けして話を進めていきます。

面談で、何を話しているか分からない、何を話せば良いのかわからないという方は、この流れを意識しながら、話してみてくださいね。

自然な流れで、話を進められるようになりますから。

ちなみに、この様な基本はもちろん、トップセールスの使う秘密のテクニックまで、売れる営業の極意を詰め込んだのが、

こちらです。

まずは基本から習得し、次のステップ、売れる営業の営業術を使って見て下さい。

しっかり実行していただければ、1、2ヶ月で違いがわかりますよ。