保険の見直しアプローチで有効な関心を高める話法

保険営業では、多くの場合、見直しを切り口としたアプローチをすることが多くなります。

既に何らかの保険に加入している方がほとんどですから、当然見直しから入ることが増えます。

そんな見直しですが、お客さんの興味、関心を引けず、門前払いばかりで先に進めないという方は、多い様です。

アプローチの段階で興味を引けないので、話を聞いてくれる方も、証券を拝見させてくれる方もいない。

そうなると、とにかく数を撃たなければならなくなるので、辛くなります。

飛び込みなどもそうですが、下手な鉄砲では当たりませんので、精度を上げることが大切になります。

アプローチのポイントですが、お客さんの関心はどこにあるのか?ということを、しっかり理解しておかなければなりません。

お客さんが興味を持つポイントは、色々あります。

その中でも強い興味を示すのは、やはり保険料に関することです。

出来るだけ保険料を安くして、必要な保障も得たいというのは、当たり前の話ですよね(笑)

その保険料に関することで、お客さんが敏感に反応する言葉があります。

「得」と「損」です。

「これをすると、こんなに得ですよ~」という話と、「これをしないと、こんなに損をしますよ~」という話に、とても興味を持つのです。

ここを突くと、この様な話法が有効になります。

営業
「○○さん、保険の見直しというのは、実は○○さんが保険で損をしないための大切な予防策なのです」

この様な話をし「え?見直ししないと損をするのかな?」と、思っていただきます。

さらに、

営業
「保険は絶対に必要ですし、これからもずっとかけ続けるものですから、今のうちに、まずは確認だけでもしておきましょう」

という話をします。

今加入している保険で損をしていないか、このまま続けて大丈夫なのかという不安を感じていただき、取りあえず確認だけしましょうと落とす。

何かを勧めるのではなく、取りあえず確認だけして見ましょう、ということがポイントです。

誰でも損はしたくないし、得したいという気持ちを持っておりますので、この損得に関連した話法は、強力ですよ。

見直しアプローチで反応が取れない方は、ぜひ使って見てください。

保険の見直しを含めたアプローチ話法は、こちらにまとめてありますので、よろしければご活用ください。

アプローチは見込み客開拓のキモになりますので、しっかり反応の取れるものを、早い段階から身につけて下さいね。