保険の必要性を上げる重要なポイント

ほとんどの保険営業さんが経験されているかと思いますが、アプローチの際や、お話を聞いていただいた後に、

「保険はまだ必要ないかな~」

と、お客さんに言われたことがあるかと思います。

この様に、保険に対して必要性をあまり感じていない方は多いですよね。

多少必要性は感じていても、どうしても保険料が発生しますので、他を優先してしまう。

必要性を感じていないというよりも、危機感がないんですね。

そして、特に若い方に多いのですが、なぜか自分は病気にはならないだろうという、根拠のない自信を持っている方もおります(笑)

これは今の新型コロナにも言えるかもしれません。

ただそのほとんどは、万が一病気になったりした場合を考えるのが怖いため、考えたくないんですね。

ですから、自分は病気をしないなんて言い聞かせ、考えない様にしてしまうのです。

この様なお客さんの場合は、万が一の際を自分事として考えていただくのと、それと同時にその際のご家族の状況を想像していただきましょう。

要は、家族が大変になるということをお話しし、現実逃避させないようにするんですね。

例えば、万が一がんに罹ってしまい、長期の治療が必要になり、仕事も辞めなければならない状況になってしまったら、生活はどうなりますか?

万が一事故に遭い、亡くなってしまう様なことになったら、明日からご家族はどうなるでしょうか?

何とかなりますか?恐らくご家族はもの凄く大変な思いをしますよ?

小さなお子さんの教育費はどうなるでしょうか?

奥様のパート収入だけで、何とかなるでしょうか?

アパートの家賃を払えなくなれば、どこで生活すれば良いでしょうか?

住宅ローンの返済はどうなってしまうでしょうか?

この様なことをお話しすることで、自分のことだけではなく、家族のことを考える様になります。

自分は良いけど家族は守りたい、と思っている方は、多いものなのです。

ですから、一気に必要性が上がるんですね。

なかなか必要性を感じていただけない方は、このリアルなイメージをさせられないんですね。

繰り返しになりますが、必要性を上げるには、リアルなイメージをしていただき、自分事、家族事として考えていただきましょう。

これが、保険の必要性を上げる、重要なポイントです。

もちろん、家族に万が一のことがあった場合に、自分がどうなるかを考えていただくのも、有効ですよ。

また、この様なお話をすると、不安を煽って契約させるのか!なんて思ってしまう方もおりますが、全く的外れです。

不安を煽っているのではなく、これは目の前にある現実的なリスクなのです。

その対策、備えのための保険です。

逆にこの様なことを考えさせることも出来ず、ぼんやりと保険を勧める方が、余程無責任な行為ですよ。

保険営業はお客さんの生活を守り、安心して生活していただくためのお手伝いをする仕事なのですから、リスクに気づかせるのも、大切な仕事です。

この様な基本を押さえることで、アポ取りの成功率も、面談からの成約率も、これだけ変わりますよ。