今日は、がん保険をお勧めする際に有効な話法を一つ、お話しさせていただきます。
今日からでもすぐに使えますから、早速使って見てください。
がん保険をお勧めする際に大切なのは、他人事から自分事への転換です。
がん保険に限りませんが、特にがん保険では大切なのです。
それはなぜか。
多くの方は、自分ががんに罹るという想像が出来ないのです。
出来ないと言うよりも、怖いので想像したくないんですね。
これだけまわりにがんに罹ってしまった方、がんで亡くなった方がいるのに、自分だけは大丈夫だと思いたがるのです。
がんに罹った場合の金銭的負担も怖いが、保険料を払うのも嫌だ。
だから、考えるのを止め、逃避するのです。
まずはここを変えなければなりません。
その為には、以前からお話しているように、明確なリスクをイメージしていただく事が必要になります。
では、イメージを明確にするための話法を一つ。
営業「○○さん、○○さんのお知り合いで、飛行機事故でお亡くなりになった方はいらっしゃいますか？」
お客さん「いや、いないね」
営業「では、交通事故でお亡くなりになった方はいらっしゃいますか？」
お客さん「一人いるよ」
営業「それはお気の毒でした。では、がんでお亡くなりになった方はいらっしゃいますか？」
お客さん「それは何人もいるね」
営業「そうですよね。ほとんどの方が、○○さんと同じです。
がんで亡くなる方は、交通事故で亡くなる方よりもずっと多いんですよ。
でも、ちょっと考えてみてください。
交通事故で亡くなる可能性はそれほど高くないのに、しっかり保険には加入しますよね？
もちろん、強制加入の保険は当然として、任意保険もしっかりしたものに加入していませんか？」
お客さん「そうだね、補償はしっかりしたものに入っているよ」
営業「そうですよね。でも、それってちょっと不思議ではないですか？
万が一に直面する可能性の低い交通事故の保険はしっかりしているのに、交通事故よりもずっと直面する可能性の高いがんの保険は、なぜか後回しになってしまう。
しっくり来ませんよね(笑)」
お客さん「そう言われればそうだね・・・」
営業「それでは、万が一今がんに罹ってしまったら、○○さんとご家族様の生活はどうなってしまうでしょうか？」
以下、事例を用いたリスクの話に繋げます。
この様な話で、お客さんに自分事として考えていただくのです。
ここで関心を持っていただければ、スムーズに話を繋げる事が出来ます。
他の保険の話法もそうですが、ポイントは何度もお話しているように、明確なリスクイメージを持っていただくということです。
リスクイメージが出来ず、保険への必要性が上がらなければ、商品のメリットなどをいくらお話ししても効果はありません。
まずはお客さんに興味を持っていただき、必要性を感じていただける様な話法を、沢山覚えてください。
話法が増えれば武器が増えると言うことですから、多いほど有利ですよ。
話法に関しては、私のマニュアルでも、章立ててお教えしておりますので、ご活用ください。
すぐに使える、実戦型の有効話法が沢山ありますよ。