「やっとご契約いただいても、解約が多くて困っています・・・」
「やっとご契約いただいたのに、他社の保険に乗り換えられました・・・」
この様なご相談をいただくことがあります。
保険営業の場合、成功するためには、お客さんからの紹介が欠かせません。
解約、乗り換えというものは、お客さんとの繋がりが切れてしまいやすくなります。
紹介をいただくためには、紹介の元となるお客さんが必要ですから、その元が少なくなるのは、可能な限り防ぎたいものです。
また、折角ご契約いただけたのに、早期解約となってしまうと、ペナルティが発生しますので、何の意味も実入りもなくなってしまいます。
ですから、解約率が高いという方は、しっかり改善しておかなければなりません。
では、なぜ解約率、乗り換え率が高いのか。
当然ですが、お客さんの納得や、満足感が足りないからです。
要は、今加入している保険が本当に必要で、納得して入っているかどうか。
その大切な保険を任せている保険屋、営業に、満足しているかどうかです。
ここがダメならば、解約率、乗り換え率が高くて当たり前なのです。
お客さんの立場で考えれば、すぐに分かります。
納得も満足もしていなければ「こっちの方が良いですよ」なんて言われれば、そっちが良く見えてしまいますからね。
今加入している保険に納得し、担当している営業に満足していれば、そんな気もなくなります。
逆に考えれば、世の中、この納得、満足をしていない方がほとんどだからこそ、我々はいくらでも乗り換えていただけるんですね（笑）
「保険は飽和しているから売れない」なんて言っている方は、失礼ですが、お客さんの満足感を上げられない、並以下の保険屋さんなのです。
解約率、乗り換え率を下げたければ、まずはお客さんの満足感を上げることを意識して活動しましょう。
お客さんの立場で考えれば、何をされれば満足出来るかが分かります。
その前提があるうえで、一つ解約率と乗り換えリスクを下げる話法をご紹介いたします。
使える場面は、ご契約いただいた直後です。
お申し込み書にご記入いただいた際に、お話しします。
どの様なことをお話しするか。
「○○さん、今回、○○さんに最適な保険を組むことが出来て良かったです。
○○さんも、この保険ならば、これから安心して生活していただけると思います。
もちろん、○○さんの保険は、今後も私が責任を持ってフォローさせていただきますので、ご安心ください」
これをお話ししておくと、お客さんの意識に、自分は最適な保険に入っているということが強く残ります。
さらに、自分にはしっかり担当してくれる、専属の担当がついているという思いが出るのです。
要は、顧問弁護士の様なものですね。
ですから、自分の保険を任せられるのは、あなただけだという思いが出るのです。
お客さんにしっかり満足していただけて、さらにこの様な思いが出ると、もう乗り換えられることは、まずありません。
そして、大切なご家族の保険まで任せてくれますし、紹介もしてくれます。
まずは、しっかりお客さんに満足していただくこと。
そして、今回の話法を使い、より信頼関係を強くしておきましょう。
ちなみに満足感を上げる方法などの実戦型の保険営業ノウハウは、こちらでビッシリお教えしております。
早速実践し、まずはお客さんの満足感が上がる手応えを感じて見てくださいね。