お客さんを面談、プランニングに集中させる有効話法

面談まで進み、プランニング出来る状態まで漕ぎつけた。

しかし、どうもお客さんが集中して話を聞いていない、考えていない、なんて感じたことはありませんか?

保険というものは、お客さんからすれば、あまり馴染みのないものですし、面倒、難しいという思いがあります。

学生の頃、ご経験があるかもしれませんが、難しい授業ほど、集中して聞くことが出来なくなるものなのです(笑)

ですから、どうせ今聞いても分からないから、後で教科書とノートを見ながらゆっくりと勉強しようと思い、適当に聞いてしまうんですね。

適当に話を聞いて、後でゆっくりパンフレットを見ながら考えよう、という頭なので、集中出来ないのです。

結局後で考えても分からず、集中も出来ないので、話が流れてしまうということになってしまいます。

これ、実は簡単な話法で、グッとお客さんを集中させられます。

面談、プランニングの頭で、これを話してください。

「○○さん、保険は難しく、考えるのも大変かと思います。

しかし、○○さんとご家族の将来を左右する、お金に関する大切なことですから、じっくり考えて行きましょう。

分からないことなどありましたら、どうぞその場で仰って下さいね」

これを話しておくと、今から重要な話が始まるのだと、お客さんが感じてくれるんですね。

そして、「大切なお金のこと」という一言が、より重要な話だと意識付けるのです。

誰でもそうですが、お金に関わることは、集中して考えますからね。

さらに、分からないことは、その場で聞いて下さいと伝えることで、より集中してくれます。

この一言を加えることで、今聞いておかなければならない分からないことを、お客さんが探すようになります。

ですから、我々の話を集中して聞いてくれるようになりますし、真剣に考えてくれるようになります。

この話をしておくだけで、本当にお客さんの集中力は変わりますので、ぜひ使って見てください。

簡単な話法ですから、次の面談、プランニングからでも、すぐに実践出来ますよ。

この様なテクニックを使い、面談やプランニングの質を上げて行けば、成約率は、ここまで上がりますよ。

折角のチャンスを逃さない様に、質を上げて行きましょうね。