「乗せるスキル」を上げると、お客さんはどんどん話してくれます(笑)

● 「乗せるスキル」を上げると、お客さんはどんどん話してくれます(笑)

おはようございます、加藤です。

「面談になっても、お客さんがいまいち話に乗って来ない気がします・・・」

何だかちゃんと聞いていない気がする、反応が薄いな、つまらなそうだな、なんて感じたことがあるのではないでしょうか?

これはもちろん、お客さんの性格などもありますし、営業側の勘違いということもあります。

真剣に聞いて、考えているからこそ不愛想、なんてことも多いんですね。

ただ、実際に営業側の話が面白くない、聞く気にならないということもあります。

例えば、ただただ商品の説明をされたり、聞きたいと思っているもの、欲しいと思っているものとは違う話をされたりすれば、聞く気がなくなります。

そして、面談では重要なポイントがあります。

お客さんを話に引き込むには、お客さんの考えをしっかり聞くことなのです。

営業側の話だけしていては、お客さんは乗って来ません。

それどころか、苦痛に感じるのです。

さらに言えば、営業側が一方的に話し、必要性を上げ、ご契約いただけたとしても、お客さんの納得、満足を上げられないんですね。

お客さんがメインとなり、営業がアドバイスし、一緒に考え、お客さんが納得するものを選ぶ。

自分で考え、自分で決めたからこそ、満足するのです。

ですから、まずはお客さんに沢山話していただき、自分が主役だということを感じていただきます。

沢山話していただくには、営業側の「乗せるスキル」が大切になります。

例えば、「私に万が一のことがあった場合、妻と子供がちゃんと生活出来る様にしておきたい」というお話しをされた場合。

「そうですか、やはり奥様とお子様のことを一番に考えておられるのですね。

やはり○○さんは、責任感の強い方なんですね」

この様な話をします。

「いや~、これは誰もが思うことで、普通でしょ(笑)」

大抵、この様なことを言われますが、実はちょっとだけ嬉しいんですね(笑)

その後で、「では万が一があった場合に、ご家族様がどの様な生活が出来ることをお望みでしょうか?」という質問をします。

「贅沢な生活は望みませんが、やはりお金で不自由はさせたくはないですし、子供もちゃんとした学校に行かせたいですね」

すると、この様に答えらる方が多いです。

それに対し、「やはりご家族様を一番に考えている、素晴らしいお父さんじゃないですか(笑)」

とお話しすると、お客さんの表情が緩みます。

乗せるスキルなんて言うと難しく感じるかも知れませんが、要はお客さんの気分が良くなる返しをすれば良いのです。

気分が乗って来ると、お客さんはどんどん話してくれるようになります。

そして、自分の考えを伝えることによって、自分がメインとなって面談を進めていると思うようになるのです。

さらに、会話のキャッチボールが続くと、お客さんは営業に親近感、好感を持つのです。

営業だけが話をして、お客さんも話に食いつかないのでは、そうは行かないんですね。

会話のキャッチボールを続けるためには、お客さんの気分を乗せることを意識して、面談を進めましょう。

もちろん、バレバレのくどいほどのお世辞は鬱陶しがられるので、気をつけてくださいね(笑)

この様な会話、面談が出来れば、チャンスは格段に上がりますよ。

それでは今日も、頑張って行きましょう!