「その保険は必要ないかな~」への簡単かつ有効な切り返し話法

お客さんに面談いただき、商品提案出来ることになった。

その際に、例えば、

お客さん
「がん保険か~でも要らないかな~がんになったらなったで、その時に考えるよ~」

お客さんに、この様に言われたことはありませんか?

結構よくある断りです(笑)

この様なことを仰る方は、現実と向き合うのが苦手なのです。

がんになったらどうしよう・・・?

がん保険は必要かな?

でも保険料がな~・・・

なんて考えているうちに、自分はがんにはならないと、現実逃避します。

保険は必要だということを分かってはいるのに、保険料のことを考えると、現実逃避するのです。

そんな現実と向き合えない方が、いざがんになった時に、しっかり考え、決断出来るとは思えません。

この様な方の断りに対して「そうですか~」「そうですよね~」なんて退いていては、それ以上話が進まなくなります。

もちろん必要性を上げられる様に、以降も情報提供して行くわけですが、このタイプの方は、やはり現実逃避してしまいやすいんですね。

その様な場合に使える、簡単な切り返し話法があります。

営業
「○○さん!実は私も以前、まるで同じ考えだったんですよ(笑)」

この様に切り返します。

営業

「私も以前は、自分はがんにはならないだろう、何て根拠もなく思っていましたし、なったらなったで考える!なんて思っておりました(笑)

しかし、この仕事をして行くうちに、実際にがんに罹った方の現状を間近で見ていると、そんな考えが出来なくなりました(トーンを落として真剣に)」

その後で、実際にがんに罹ってしまった方の事例を出します。

営業

「治療のためにお仕事を辞めた方もおりますし、家を手放した方もおります。

お子さんの進学を諦めた方もおりますし、何よりもお金がなくて、希望する治療が受けられなかったという方もおります。

本当に笑えない状況になってしまうんですね」

この様な話を、緩急をつけてお話しすると、お客さんの心に届きやすいのです。

自分がそうなったらどうしよう?と、真剣に考えてくれるようになるのです。

簡単に現実逃避してしまう状況から、一歩踏み込んで考えていただけるようになります。

ここでのポイントは、もしもその面談ではお客さんが決定出来なかった場合は、すぐに次回のアポ取りをしてしまうことです。

もちろん出来ることならば、その場で話を進めてしまい、ご契約いただくのがベストです。

現実逃避される方は、時間が経つと、また逃避してしまいやすくなります。

ですから、出来るだけ早く話を進めてしまうことが大切です。

契約する前には逃避しやすいのですが、加入してしまうと、やっぱり必要な保険だし、このまま続けようと思うものなのです。

本当はその保険、その保障は必要だということを、理解しておりますからね。

この様なお話をすると、保険屋は人の不安を煽って契約させる~なんて仰る方がおりますが、違いますよ?

不安を煽っているのではなく、実際に直面するリスクについて、本当のことをお話ししているだけです。

不安を煽って~なんて仰る方こそ、現実から目を背けている方々ですから、自信を持ってお客さんにお話しして下さいね。

この保険に入っていて良かった~と思っている方、思う事態に遭った方だって、大勢おられるのですからね。

この話法は、がん保険以外でも使えます。

死亡保険や収入保障、三大疾病の特約など、様々なことで応用出来ますから、ぜひ覚えておいて下さいね。

この様な実戦型の話法、保険営業テクニックは、こちらで沢山お教えしておりますから、ぜひすぐに使って見て、その効果を実感して下さい。