「飛び込みも頑張っているのですが、お客様が増えません・・・」
「商品には自信があるのですが、話を聞いてもらえません・・・」
「訪問を繰り返していますが、門前払いばかりです・・・」
「もう来るな！なんてきつい断りを受けてしまいます・・・」
この様なことで悩んでいる方は、多いかと思います。
もしかしたら、同じ様な苦労をしておりませんか？
この様な問題を抱える方に共通するのは、アプローチが上手く出来ていないということです。
アプローチでつまずいているので、お客さんは増えず、そこから先に進めないんですね。
アプローチが上手く出来ていない方のロープレなどを見ていると、それは断りを受けて当然ですよ、ということをしているのです。
単純に、商品の売り込みになっているんですね。
お客さんは、必要のないものを売り込まれることを、非常に嫌います。
ですから、必要性を感じていない方への売り込みや、強引なお勧めはしないというのは、当たり前のことなのです。
これは、皆さんご存知のことですし、頭では理解しているつもりなのです。
しかし、いざ実際に活動するとなると、そんな基本はお構いなしで、売り込み臭いことをしてしまうのです。
理解している「つもり」というのは、そこなんですね。
アプローチが上手く行かない方は、まず、今行っているアプローチを、実際のシーンを思い出し、振り返りましょう。
どの様な話、やり取りをしているかを、書き出して見てください。
文章としてみると、どこが売り込み臭いのか、分かりやすくなります。
恐らく、アプローチがしっかり出来ていない方は、売り込み臭いと感じるか、全く訴求出来ていないことに気づくかと思います。
売り込みはダメだとは思っていても、必要性を育てられない。
必要性を育てようと思っていても、売り込みになってしまう。
どちらも成果が出ないんですね。
アプローチの基本は、「これどうですか！」ではなく「この様なものがありますよ」です。
つまり、売り込みはせず、ご案内する、ということです。
その上で、「この様な時に必要になるんですよ～」「この様なメリットがありますよ～」「加入していないと、こんなリスクがあるんですよ～」
ということをお話しして、興味、必要性を育てて行くのです。
ただし、まだあまり興味がない状態で、この様なことを詰め込みすぎると、お客さんは圧迫感を覚えます。
「グイグイ来るな・・・」と思われてしまえば、売り込まれているのと同じになってしまいます。
ですから、一回のアプローチを手短にして、その分、回数を増やすのです。
短時間の訪問で、繰り返し情報提供し、自分のことを覚えていただきながら、お客さんとの距離を縮め、必要性も上げて行く。
そして、自分から「話を聞いて下さい」とお願いするのではなく、お客さんから「話を聞かせて」と言っていただける様にするのです。
これが基本なんですね。
必要性を感じていない方に、いくら良い商品を、いくらお勧めしても、それは売り込みなんですね。
興味を持っていただけるどころか、嫌がられるだけです。
しかし、お知らせ、ご案内、情報提供して、お客さんの興味、必要性を上げられれば、お客さんの方から求めてくださいます。
アプローチが上手く出来ず、お客さんが増えないという方は、まずはご自身のアプローチを振り返り、問題点を理解し、改善して下さい。