保険営業では、商品やプランなど、お客さんに合せて、見積もりを作りますよね。
お客さんの保険への必要性を育て、ニーズを聞き出し、それに合わせた商品、プランの見積もりを作る。
数種類のプラン見積もりを作り、検討していただくこともあれば、お客さんのニーズに合せて、一つをお持ちすることもあります。
しっかり必要性を感じていただくことが出来れば、見積もりを作らせていただくまでは、簡単です。
ただ、見積もりを作らせていただけるまで進んだのに、契約にならない・・・
成約率が低い・・・と、悩んでいる方も多いんですね。
これは、売れない営業さんのロープレを見ていると、一つ原因が分かります。
「よろしければ、お見積もりを作らせていただいてもよろしいですか？」
という聞き方をしているのです。
実はこの聞き方、十分に必要性を感じていただける方で、育ったタイミングがしっかり分かる方ならば、良いのです。
しかし、必要性を育てられない方、タイミングが分からない方が使うと、問題があるのです。
お客さんが育っていないのに、この話の振り方をすると、「作りたかったら作っても良いよ」ということになるのです。
「良いですよ～」なんて言ってはくれますが、内心は「別に作っても良いけど見ないよ？」と、なっているんですね。
そうなると、営業側は見積もりを作らせていただけるまで育ったのに、何故か契約はしてくれないんだよな・・・なんて勘違いをしてしまうのです。
ですから、違う聞き方をします。
「よろしければ、見積もりをお作りすることも出来ますが、いかがいたしますか？」
という聞き方にするのです。
そうすると、お客さんの必要性が育っていない場合には、
「そうですね～、でも見積もりはもうちょっと考えてからで大丈夫です」
という様に、断りが返って来ることが多くなるんですね。
反応が悪ければ、それはまだ育っていないということです。
育っていれば、お客さんから「お願いします」という言葉が出ます。
それが判断基準になりますから、勘違いの期待もしなくて済みますし、的外れな追い方もせずに済みます。
まだ十分に必要性が育っていなければ、また情報提供するなどし、育てて行けば良いのです。
逆に、しっかり育てることが出来ている方は、お客さんの方から、見積もりをいただけますか？と、言っていただけるんですね。
本当は、これが理想なんですね。
この見積もりの際の話法は、テストクロージングとして有効ですから、ぜひ使って見てください。
ちょっと言い回しを変えるだけで、色々なメリットがありますよ。
この様な実戦型の保険営業ノウハウは、こちらで沢山お教えしております。
実戦型だからこそ、すぐに使えて、すぐに成果が出ますよ。