ここでは自己紹介書と一緒に持っていく資材、マル秘レターの作り方をご紹介します。

マル秘レターってなに?と思われるかもしれませんが一般的にはセールスレターと言われているものです。

なぜマル秘?かというと特に深い意味はありませんが一般的なセールスレターとはちょっと違うからです。

自己紹介書の作り方の説明のときも「本当にただの自己紹介だな」と不思議に思われたかもしれません。

このマル秘レターもそんな感じです。

いいですか、またまたしつこく言いますが、保険の場合特にお客さんは商品がいいからというだけで契約してくれるのではありません。

あなただから契約したいと思うのです。

そしてお客さんは商品の説明なんて最初は聞きたくないんです。

もちろん最初から商品の説明を聞かせて、なんて方もいらっしゃいますがまずそんな美味しい話はありません。

だからほとんどのお客さんは飛び込みしても門前払いなのです。

ではどうやってお客さんの関心を引くか。

それがこのマル秘レターです。

自己紹介書の目的は自分を覚えてもらうことと警戒心を和らげてもらうことでしたね。

このマル秘レターの目的は、「あなたとお話してみたい」「あなたに説明してもらいたい」と思わせることです。

商品だけに関心を持っていかせるのではなく、むしろあなたに関心を持っていかせます。

なぜならまた別にお話しますが、面談までもっていけたら私の使う話法などで8割9割は契約まで持っていけます。

私は9割以上の成約率です。

もう一度言います。

お客さんは商品の説明が聞きたいからあなたに会ってくれるのではありません。

あなた自身に魅力を感じるから会ってくれるのです。

電話でのセールスよりも飛び込みでのセールスの方が成約率が高いのはセールスマンがお客さんに直接顔を見せて好印象をもっていただいているからです。

電話なんて何回かけてこられてもしつこいと思うだけで一生懸命な人だなんて思わないでしょう?

ではあなたに興味を持ってもらうマル秘レターを作ってみましょう。

最初にご説明しますが、このレターは1回限りのレターではなく、言わば連載ものになります。

解りやすくいうと何月号といったように月に1回お客さんのところに配る定期発行のチラシです。

なのでこれから営業を続けていくのなら一生続ける連載になります。

まあそれは大げさかもしれませんがそういったこともあり、タイトルはちょっと考えましょう。

私が実際作っているレターはA4の用紙1枚にまとめてあります。

内容が多いときは裏も使って、できるだけ1枚にまとまるようにします。

理由はお客さんは2枚も3枚も見てくれないということです。

1枚ペラでしたらちらっと見るだけで内容が解りますが、2枚3枚と閉じられていたら見るのが面倒になりませんか?

まあ2枚程度ならいいかもしれませんが。

自分では凝ったつくりでカラフルに、内容の濃い力作を作ったつもりでも残念ながら逆効果になることが多いので注意が必要です。

さて一番上にタイトルを入れるのですが、皆さんはどのようなタイトルをつけますか?

結構迷ってしまいますよね?

ヒントとしてしつこいようですがあなたのレターです。

なので悪い例はもうお解りですね。

そうです、「○○会社新聞」「保険通信」「○○に効く○○!!」なんてタイトルです。

モノ売りね、ポイッとゴミ箱に入っちゃいます。

結論から言うとこれが一番いいかもしれません。

ズバリ!

「あなたの名前通信」

「あなたの名前新聞」

です。

抵抗がないのならもう名前出しちゃってください。

自分の名前も覚えてもらえるし効果的ですよ。

私の場合は載せたい内容が決まっていたので、

「生活通信」

というタイトルにしました。

内容は生活の中でちょっと役に立つことや日常感じたことなどを中心に構成しています。

例えば夏バテに効く食べ物など、本当にちょっとだけお役立ち情報程度の内容です。

え、セールスレター作るんじゃないの?

と思われたかもしれませんが、これも自己紹介書と同じく仕事の内容なんかほとんど入っていません。

このまま内容の説明に入ります。

どうしましょう?結構悩みますよね。

ここでも商品説明なんかしちゃダメですよ?

題材として扱いやすいのはやはり継続できるものですね。

私の生活通信はその季節のイベントでもいいし、例えば旬の野菜、風邪の季節には民間療法など題材には困らない万能型になっていると思います。

タイトルもインパクトはそれほどありませんが、内容に合わせて万能ですよね。

自分の名前をつけてもそれはどのような題材にも使えるので大丈夫ですよ。

あと私は用紙の半分を日記や私のことを書いています。

ここで私という人間のイメージをお客さんに想像してもらうわけです。

では今日、生活通信を作成したとしましょう。

私が書くなら、

タイトル 生活通信

サブタイトル 月に一度私○○がお届けするちょっとためになる情報ちらし

内容1 ※ここがポイント1です。

皆様こんにちは、最近はポカポカとした陽気で日中眠くてしかたのない○○です。

桜も咲きましたが皆さんはお花見に行かれましたか?

今回は○○県の桜の名所をご紹介します。

※ここから簡単に桜の名所を紹介します。

内容2 ※ここから日記や自分のことなどを書きます。

私はお酒(特に日本酒)が大好きでたまに嫁さんと飲みに行くのですが、先日以前保険の見直しでお手伝いさせていただいたお客さんのお店に行ってきました。

名前は居酒屋○○です。

料理もお酒もこだわっていてとても美味しかったです。おすすめは新鮮な魚料理です。

以前お手伝いさせていただいたときの私の提案を非常に喜んでくれており、なんとお刺身をおまけしてくれました!

こんな時保険屋冥利に尽きますね。

それでは次回の生活通信もお楽しみに!!

こんな感じでしょうか。

この中に桜の写真やお店の写真を入れます。

最初のポイントの部分ですが、挨拶のあと、お客さんが共感できるようなことや、私のことをこんな人なんだ、と思ってくれるような文言を入れるのがポイントです。

例の場合は、最近は暖かくて眠くて仕方がないと共感できる部分を作ります。

次に居酒屋にいくという内容ですが、ちょっとだけ保険のキーワードを入れてみました。

これは私が保険屋だということを印象付けるだけで、あくまでもさりげなく入れます。

ここではなぜその店に行ったのかという理由付けと絡めて保険というワードを入れました。

そして最後にまたこの生活通信は続きます。

またお届けしますというようなニュアンスを残すということが大切です。

意外とこんなちらしでも楽しみにしてくれている方はいるものです。

「生活通信まだ出ないの?」

「今回の生活通信のお店私も行ったことあるの」

なんて嬉しい話も少しづつ出てきますよ。

今回は私の考えた一例ですが、これを参考に皆さんの特徴を加えてください。

ちなみにこのマル秘レターは先に説明した自己紹介書と一緒に配ってください。

企業に飛び込む場合は何部か置いてもらってください。

次回はもっと沢山持ってきて、なんてこともありますよ。

どうですか?思っていたマル秘レターと違いましたか?

相変わらず仕事っ気のない内容でしょう。

でもそれがいいんです。

私に言わせれば商品内容や会社概要なんて入っているレターはただのチラシです。

機械的に打ち出されたビラと同じですね。

どんな営業マンが使っても同じ効果しかないチラシなんか使っている方もつまんないですよね。

是非自分だけのマル秘レターを作って営業活動に役立ててください。

あ、それとこういう資材って飛び込みのいいきっかけになるでしょ?

ただ訪問するより何かお持ちしましたという気持ちで訪問するのでは気持ち的に全く違いますからね。

行動のきっかけとしてもこういった資材は常に考えていきたいものです。

 

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