新卒者・初心者営業マンの多くは最初の1年でほとんど消えていくか業績が伸びずにダラダラと続けているのが現実です。

では一番多いと思われる失敗例をご説明します。

まず、例として私と同じ保険営業マンでご説明します。

実際保険の営業の実態は、ほとんどを保険セールスレディ(いわゆる保険のおばちゃんといわれる方たち)が占めています。

毎年日本の警察官と同じくらいの人数(およそ25万人)が入社して、一年以内に半数が辞めていくと言われております。

どうでしょう?自分の周りに知り合いの保険屋さんはいませんか?

かなりの方が知り合いにいるのではないでしょうか?

それほど保険の仕事をしているかたは多いのです。

本当に激戦です。

ではなぜ一年以内に半数が脱落するのか。

それはその営業マンやセールスレディの身内や友人などのいわゆるベースマーケットを食い尽くすのが一年以内だからです。

自分に当てはめて考えてみてください。

例えば月の保険料が2千円の医療保険を売る場合、まずは身内や自分が加入者になりますよね。

それから友人に電話しませんか?

ほとんどの方がこのスタートでしょう。

結論から言うとこの方法は間違っておりません。

正解です。

正解なのになぜ失敗?と思われるかもしれませんが理由は簡単です。

そこから先の対策が出来ていないからです。

営業職には無限連鎖が必要とお話しましたが、これに繋がる一番重要なところで脱線しているので後に続かないわけです。

ではこの無限連鎖を続けるにはどうするか。

それは今あなたが商談できる親戚やお知り合いのお知り合いを紹介していただくことです。

そこからお知り合いのお知り合いのお知り合いの・・・と、どんどん繋げるわけです。

例えばお知り合いに2人紹介してくださいとお願いすればそのお知り合いにも同じようにお願いして、最初の方を含めて7人と会うことができます。

これを繰り返すのが無限連鎖です。

もちろん2人紹介してとお願いしても紹介してくれるとは限りませんし、逆にもっと多くの方を紹介して下さるかも知れません。

でもこれが成立しないと営業はやめなければいけなくなります。

この紹介をもらえるように種をまいておかないと、次の年には収穫できないので多くの方は1年以内で辞めていくという事です。

もう一点、これも保険営業の例でお話しますが、自分の売る商品の商品知識はちゃんと持っていますか?ということです。

失礼な言い方ですが、多くの保険営業マン、セールスレディーは公的な保険の知識はおろか自社の保険商品知識すらほとんどないのです。

もちろん全員ではないですよ。

続かないのはこのようなタイプの方たちです。

だって信用できないでしょう?

そんな人間を知り合いに紹介できませんよね。

また保険は月々の掛け金は安くても、死亡保険などは給付の際の金額は不動産並です。

それなのに商品の内容なんてあやふやなんですよ?

もし家を建てるなら納得いくまで調べてハウスメーカーなどにお願いしますよね。

でも保険は売る側がそれらしいことを説明すればあまり考えずに加入しちゃいますよね。

それは掛け金が安いのと、専門的な用語が多くて考えるのがイヤだからです。

保険屋がそう言っているんだから大丈夫だろう、と思ってしまうものなのです。

これが後に大きなトラブルになります。

最近も保険金不払いで世の中を騒がせた保険ですが、私は売った営業にかなり問題があったと思います。

そしてその営業を抱えている保険会社が一番問題ありです。

だって商品知識研修なんてちょっとやったくらいで「さあ!契約取ってきて!」という感じで多くの営業を送り出すわけです。

そして保険会社だって半数が1年以内に辞めていくのなんて知っているんですよ。

ではなぜ経費までかけて採用するか、それはベースだけ取って辞めていかれても採算が合うからです。

滅茶苦茶ですよね。

今回の不払い問題、本当にお客さんの為と思い毎日真剣に頑張っている営業マンは迷惑しています。

適当に売ってきて消えていった営業の人間は土下座して我々に謝れ!!

というのが本音です。

すみません、また脱線しちゃいましたね。

ありきたりですが、信用を築くのは本当に大変で、失うのは一瞬ですので、いつも忘れないでいたいものです。

無限連鎖最大のポイントは信用です。

商品知識は当然のことながらお客さんから信用してもらえるような営業マンになるのが大切です。

これは口で言うほど簡単なものではありませんので覚悟しておいてください。うわべだけの信用なんて本当に一瞬で崩れますから。

最初の数年は無限連鎖のほんの最初の部分、スタートしたばかりといった感じでしょうが、これが全ての始まりであって基本です。

数年間は苦しい時期でしょうが継続すれば必ず一生営業で食べていけます。

いま売れている営業マンは皆さん絶対にこの無限連鎖が続いている方たちですので、皆さんも目先の契約にとらわれずに連鎖させることを重視してください。

これが失敗する要因

※ 目先の契約ばかり追って将来の種をまいていない

※ 商品知識がなく、お客さんの信用が得られない

※ 日に日に変わる商品内容や世の中の動向、制度を理解していない

※ 売った者勝ちという考えでその先にどうなるか解っていない

※ 信用はあっても紹介してくださいとお願いしていない

※ ちょっとつまずいただけで止まってしまう

※ 今月はこれだけ売った、取ったからあとは来月なんて考えている

※ 常にトップを目指すような意気込みがない

※ 地道な種まきを怠ってしまう

理由は他にも色々ありますが、最初の数年で多いのは、主にこれらです。

 

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