営業の基本でも触れましたが、私は営業という仕事で一番大切なのはお客さんヘの心配りだと思っております。

口先だけで言い包めて売る、契約してもらうということも出来ますが、それ以上には進めない壁にあたります。

甘っちょろいことを言っていると思われるかもしれませんが、本当に大切なことですのでこれからご説明させていただくことを覚えておいていただければと思います。

「約束の時間を守る」ということを例にお話させていただきます。

これは皆さん当然守られていると思います。

これはどの仕事でも、プライベートでも最低限のルールですよね。

なのでここではお客さんにお会いする、お宅や会社にお邪魔するときの好感度をちょっとあげるテクニックをご紹介します。

まずあなたがお客さんだったとしたら、約束の時間に営業マンが遅れてきたら当然時間の経過と比例して好感度は下がっていきますよね。

私の場合は自分が時間には気をつけている分、5分も遅れてきたらお話しする気はなくなってしまいます。

また、交通事故や止むを得ない事情というものはどうしても出てきてしまいますが、これはお客さんには関係ない話だということも覚えておいてください。

大抵のお客さんはそのような理由を説明すれば許してくれますが、なかには「そんなこと知るか!帰れ!」と怒る方もおります。

でもこれは営業マンのミスですよね。

もちろん想像出来なかったような事態や回避できないこともありますが、大抵は時間の余裕をもって行動していれば約束どおりの時間には間に合います。

私はお客さんの自宅や会社に約束時間の15分前までには着くようにしています。

大抵スムーズに到着しますので時間は余るのですが、この時間を使ってお客様との会話のイメージトレーニングなどに充てています。

よく時間がもったいないなどと言われる営業マンの方がおりますが、失礼な話、「そんなにスケジュール帳細かく埋まってます?」と聞いてみたくなります。

私は毎日ほとんど空きがないくらい埋まっておりますが、それはこの時間を計算に入れてのスケジュールです。

売れている営業マンほどこの時間を大切にしますので、お客さんに迷惑をかけないスケジュールを組んでください。

そしてあなたなら約束の時間にぴったりに営業マンに来られるのと、約束の5分前、または5分後に来られるのではどれが一番営業マンに好感をもてますか?

5分後は問題外。

ぴったりに来られて怒る人もいませんよね?では5分前ではどうでしょう?

これは一般的に良いとされています。営業関連の本やビジネスマナーの本などでも5分前に着くようにしましょうと書いてあるものも多いのではないでしょうか。

私も悪くないと思います。

でも体験から言うとちょっと早いですね。

企業ならいいのですがお客さんの自宅へお邪魔する場合、結構時間ぎりぎりまで掃除機をかけていたり部屋を片付けていたりしています。

「まだ5分前じゃん!」と思っているお客さんは意外と多いと思いますので、私の理想は2分前にチャイムを鳴らすことです。

この2分というのはお客さんの時計の誤差を考えてです。

自分の時計でぴったりでもお客さんは到着時刻を自宅の時計で確認しますよね。

ぴったりに来たと思われるのと2分遅れてきたと思われるのでは好感度がぜんぜん違うものですので覚えておいてください。

そしてここからが更に好感度をあげる話法です。

まず本日はお忙しいところお時間を頂きまして・・・などご挨拶から入りますよね?

いきなり商談から入る人はいないと思います。

そこで、

「実は遅れてはいけないと思い早めに出てきたらやっぱり早く着きすぎちゃいまして、車で(外で)待たせていただいて下りました。

それでもちょっと早すぎましたかね。」

と話してみてください。

ほとんどの方があなたに好感を持つはずです。

お客さんは時間に遅れれば、私のことを適当に考えていると思い、ちょっとした気遣いの会話で、私のことを真剣に考えてくれていると思うものなのです。

この気遣いが購入や契約に繋がります。

商品が良くてもこれが出来ていないとお客さんは買ってはくれません。

また、気遣いとお世辞を混同してしまっている営業マンも多く見られます。

自然なお世辞は大切ですが、過ぎたお世辞は嫌悪感に変わりますので注意が必要です。

その境目をお客さんは敏感に察知しますのでほどほどが無難です。

いかがでしょう?

約束の時間に到着して、ここまでお話する間にお客さんの「あなた」に対するイメージはほとんど出来てしまうのです。

話法や商品よりも大切な「あなた」を売る大事なところなのです。

この時点で売れる、契約していただけるかは半分決まりです。

後の半分を話法や商品説明で成約までもっていくのです。

どうですか?難しく感じますか?

商談するまででもこれだけの気遣いが必要です。

お解りいただけましたでしょうか。

営業の基本であり、最大のポイントは「気遣い」です。心構えとして、絶対に忘れないでください。

※ お客さん第一で考えること

※ お客さんを不愉快にさせない。

※ 自分がお客さんだったら?と常に考える

※ 身だしなみ、礼儀作法はしっかりと

※ 商品知識は万全に

※ 知ったかぶりや嘘は絶対に言わない

※ 下手なお世辞は逆効果

※ 自分のミスは心から謝罪すること

※ チャンスがあれば自分を売り込むこと

※ 必ず次回会って頂く、又は連絡が取れる状態に

※ 悩んでいる場合は後押しもお客さんのため

 

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