● 保険営業 重要!アプローチが上手く行かない原因

いつもありがとうございます、加藤です。

今回は、なかなかアプローチが上手く行かず、面談まで進めないという方に、しっかり頭に置いていただきたい、大切なことについてお話しさせていただきます。

飛び込みを例に考えて見ましょう。

初回訪問の場合、商品やサービスをお勧めしても、ほとんどが断りを受けます。

これは、差はありますが、どんなベテランさんでも、新人さんでも、必ず断られることの方が多くなります。

その理由は、これまで何度もお話ししているように、お客さんに警戒心があるためです。

稀にスムーズに話が進むことはありますが、それはタイミング良く、お客さんがその商品、サービスを欲していたからです。

もちろん、その様なお客さんを探しに行くというのも、飛び込みの目的の一つですが、なかなかそれだけでは、安定した数字をあげることは出来ません。

運が大きく係って来ますからね(笑)

そうではなく、やはりお客さんを育てることが大切になります。

アプローチが上手く行かないという方は、お客さんの警戒心が解ける前に、商品やサービスをお勧めしてしまっている場合が多くあります。

例えば、初回訪問で、

「がん保険のご紹介にお邪魔しました。

このがん保険は、この様な特徴があり、保障も充実しております。

一度この保険について、ご説明させていただけませんか?

30分ほどで結構ですので~」

この様な話をします。

強い警戒心を持っているお客さんは当然、

「結構です」

と、なる訳です。

保険の見直しをお勧めする場合でも、

「ただいま無料で保険の見直しのお手伝いをさせていただいております。

無駄な保障や足りない保障がないか、確認して見ましょう!

保険証券を拝見させていただけませんか?」

何て言っても、初対面の営業に、「はいそうですか、お願いします」というようには、なかなかなりません。

まずは、あなたのことを知っていただき、警戒心を解くことから始める必要があるのです。

「私はこう言うもので、こういう事が出来ます」

ということを、お客さんに覚えていただくのです。

その上で、お客さんが商品やサービスに興味を持つように、必要性を感じるように、「情報提供」しながら育てて行くのです。

分かりやすい例では、がん保険ならば、がんの罹患率や自己負担額などで、お客さんに必要だと思っていただく。

見直しならば、無駄を削ることが出来れば、1年間でこんなに差が出ますよ、そのお金でこんなことが出来ますよ、ということですね。

そして、興味、必要性を育てて行くのです。

また、見直しの場合では、

「こんなことが出来ますので、一度見直しをして見ませんか?」

というアプローチも良いですが、

「今お持ちのご不安やご不満を、お聞かせいただけませんか?」

というアプローチも有効です。

「聞いて下さい」ではなく「聞かせて下さい」ということですね。

そして、お客さんが育ってきたら、真っ先に思い出していただき、連絡をいただけるようにしておきます。

その為には、接触回数を多くして、お客さんにしっかり覚えていただくことが必要になります。

必要だと思わない方にいくらお勧めしても、話を聞こうとは思いません。

まずは必要だと感じていただき、その後、必要だと思った時に連絡をいただけるようにするという流れを作ることが重要です。

アプローチが上手く行かないという方は、話を聞いていただこうとするのではなく、まずはあなたを覚えていただき、情報提供でお客さんを育てるということを意識して下さい。

まずは、

「はじめまして(いつもありがとうございます)、〇〇と申します。

本日は、○○について、ちょっとお役に立つ情報のチラシをお持ちしましたので、ご覧になって見てください」

というアプローチでも結構です。

話を聞いて下さい!でなくても、必要だと思えば、お客さんに声をかけていただけますよ。

また、飛び込みも含め、アプローチが苦手だという方は、こちらをご覧になって見てください。

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もちろん、初回アプローチだけではなく、お客さんの育て方、面談アプローチはもちろん、面談、クロージングでの有効テクニック、紹介獲得方法などなど、実戦で必要なノウハウを学べますよ。

 

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