● 保険営業 有効!保険屋へのマイナスイメージを逆利用したアプローチ話法

おはようございます、加藤です。

先日植えたトマトですが、グングン大きくなっております。

そしてトマトに負けじと、雑草も急成長・・・。

梅雨時の雑草は、本当に驚くほど伸びますね(笑)

本題です。

今日は、お客さんの持つ、保険屋へのマイナスイメージを逆利用したアプローチ話法を一つ、ご紹介いたします。

お客さんの持つ保険屋へのイメージは、ほとんどの方が、残念ながら良いイメージよりも、悪いイメージを持っております。

例えば、最も嫌なイメージとして、グイグイ話を進められて、しつこく売り込まれる、というものです。

実際にこの様な営業をしている保険営業は多いですから、そんなイメージを持たれても仕方ないのかも知れません。

特に一昔前の国内生保の、いわゆる保険レディーと呼ばれる方々の多くは、酷いものでしたからね・・・。

もちろん、全ての方ではありませんが、本当に多かったです。

この売り込みは、お客さんが最も警戒するものです。

話に興味はあったとしても、ちょっとでも話を聞いてしまえば、しつこく売り込まれて断れなくなるのではないか?という思いがあります。

ですから、面談まで進めないのです。

この気持ちを逆手に取って見ましょう。

売り込まれるのでは?という思いがあるのならば、最初に売り込みなどしません、ということを、お話ししてしまうのです。

例えば、

「○○さん、保険屋のイメージって、しつこく売り込まれたり、強引に売り込まれたりするというイメージではないですか?

実は私も、この仕事をする前は、そんなイメージを持っていましたし、その様な保険屋さんで、嫌な思いもしました。

ですから私は、絶対に売り込まない、日本一売り込まない保険屋を目指しております。

どうぞ○○さんのイメージと比べて見てください(笑)」

この様な話をします。

売り込みはしないと言うことを、前もって伝えることで、警戒心が和らぎます。

さらに、日本一売り込まない保険屋を目指している、自分のイメージ、他の保険屋さんと比べて見てください、なんて自信あり気に言われれば、より安心感が出るのです。

この話をした後に、

「あ!決して保険に入って下さいというお話ではありません。

○○さんの保険を一度確認し、足りない保障や多すぎる保障、今よりも良くなる部分がないかを、見て見ましょうということですから、ご安心ください。

必要ないと感じられた場合には、いつでもお断りいただいて結構ですから(笑)

この様な話をして、そのまま面談まで進める、またはアポ取りすれば良いのです。

この様なお客さんの持っている悪いイメージを逆手に取り、安心感を持っていただくことで、面談まで進めるチャンスはグッと上がります。

この壁を越えられないと、なかなかお客さんが育ちませんし、刈り取りまで進めませんから、ぜひこの話法を使って見てください。

アプローチ一つ変わるだけで、お客さんの反応は、これだけ変わりますよ。

 

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